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七个上市的成功关键 1、拥有一个较卓越的产品或想法 2、了解你的资源和限制 3、在开始前做好研究 4、同时准备上市和上市后的活动 5、维持组织成员的热情 6、勇于执行不同的、较聪明的、较好的方法 7、建立本身的竞争技能 上市新产品核心团队 销售/服务 市场行销 财务/会计 人力资源 医学/临床 法规/政府事务 后勤/经销/信息技术 全球/区域行销 生产/品质 附1： 如何评价成功的品牌 中 国 一 个 “成 功” 的 高 血 压 药 成 功 的 品 牌 成 功 的 定 义： 销 售 额？ 市 场 份 额？ 增 长 速 度？ 产 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？ 成 功 的 品 牌 什 么 是 成 功？ 什 么 是 市 场 营 销 的 定 义？ 决定各因素的重要性(举例) 112 127 100 共计 市场二 专业医生 市场一 普通医生 权衡 ? 0 30 0 26 24 12 8 12 ? 0 2 0 2 2 1 1 2 ? 40 30 14 -13 24 12 8 12 ? 2 2 1 -1 2 1 1 2 ? 20 15 14 13 12 12 8 6 机会和威胁 划分的市场增长率高 划分的市场规模大 顾客的兴趣高 对价格敏感性猛 缺乏新的技衡 竞争者的市场技能差 很少竞争者 竞争者没有新的产品 权衡评分 评分 权衡评分 评分 因素 决定各因素的重要性(举例) 115 67 100 共计 市场二 专业医生 市场一 普通医生 权衡 ? 20 15 26 24 20 10 16 14 10 ? 1 1 2 2 2 1 2 2 2 ? 20 15 26 12 -10 10 -8 7 -5 ? 1 1 2 1 -1 1 -1 1 -1 ? 20 15 13 12 10 10 8 7 5 优势和弱势 市场占有率高 高效益的产品 方便的包装 良好的医药支持 有效的销售人员 积极的销售人员 良好的销售额 足够的推销预算 良好的公司信誉 权衡评分 评分 权衡评分 评分 因素 第四步：决定过程表格 B -C- -C- A B -C- A A B 100 200 300 优势和弱势 机会和威胁 300 200 100 A．—目标区域 B．—有成功的机会或潜力 C．—高度风险 第五步：发展策略和行动/战术 提高有实力的部分 补救弱点 用SWOT组合方法来设计未来，制定战略 WT: Mini-Mini ST: Max-Mini 外部威胁(将来) Threats WO: Mini-Max SO: Max-Max 发展预见力 培养将来需要的技能 不断设计阶段性目标 合理利用资源 改变所在行业的将来 策略性联盟 外部机会：(Opportunities) 发现将来的机会 新客户、新市场 新渠道 新技术 新产品和服务 新法规 内部弱势(Weaknesses) 安于现状和现有技术 短见、近视 只设计过程而少发展策略 只追赶别人 竞争、逼迫、趋动 内部优势(Strengths) 新技术、知识 远见 创立规矩 做设计师，设计主要发展策略 远大目标： 建立将来的竞争优势 先有目标，后发展策略 SWOT方法发展自己的策略 WT: Mini-Mini ST: Max-Mini 外部威胁(将来) Threats WO: Mini-Max SO: Max-Max 外部机会 (Opportunities) 内部弱势 (Weaknesses) 内部优势 (Strengths) 远大目标 6、如何制定产品策略？ (1)几个术语的定义 描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略。 车辆 Tactic 战术 描述你想怎样达到你的目标 对象 你将着重的关键产品的特点/利益 你的划分市场 道路 Strategy 策略 你需要达到什么？它必需是 Specific 特定的 Measurable 可测量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的 目的地 Objective 目标 (2)市场/产品策略矩阵 多元化 产品开发 新的 市场发展 市场渗透 现有的 新的 现有的 市场划分 产品 风险和成本增加 风险和成本增加 (3) 市场