促销管理汇.pptVIP

促 销 管 理 一、促销管理的目的： 1、更有效、合理的配置资源 　 2、建立科学的促销管理档案， 　 　为企业的市场开发提供科学资料 二、促销管理的类别： 1、促销费的管理 2、促销礼品及宣传品的管理 3、活动促销的管理 4、广告促销的管理： 三、促销管理的具体内容之一　　　　　促销政策 　　　　　　 1、OTC市场原则上不发放促销费，以礼品、　　联谊、活动的形式进行。 2、处方市场的临床观察费：一元/盒；统方　　　费：0.5元/盒 3、市场开发费、产品上架费由公司统一投入； 三、促销管理的具体内容之一　　　　　　促销政策 4、市场维护费（含交际费、学术交流费）限额使用，总体比例为3%，但： 　A： 交际费：200元的由省区经理决定，≥200元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。每月省区经理决定使用的交际费，总额不得超过1000元。 　B：学术交流费：300元的由省区经理决定，报销售部备案；≥300元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。 三、促销管理的具体内容之一　　　　　　　　促销政策　　 ５、商业返点促销（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行） １）商业公司返款奖励标准 ２）商业公司返款奖励标准 支付办法及说明 A、返款天数统一按本公司发货后第十日开始至商业公司返款汇票到本公司之日止计算。 B、奖励点数不得在货款中扣除，批发价的78扣需全额返回本公司，款到本公司后，由物流部按回款天数计算出应返点数额，按商务（或责任人员）申请的形式经主管副总批准后在十日内寄出。 C、返款方式有两种。一是当月计算，在下一次进货时返等值货物结清；二是鼓励明返，提倡公司受益。 D、此返款奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根据市场成熟度和广告情况进行调整。 ３）商业公司年终奖励标准　　　　　－ 奖励条件 a、年度平均回款天数≤60天。 平均回款天数 = （注：n—回款天数；a—回款金额） b、全年没有违价现象（低于公司规定的价格 者为窜货）。 c、只针对非广告区。 d、全年回款总额达到规定数 ４）商业公司年终奖励标准 　　－奖励标准（见下表） ５）商业公司年终奖励标准　　　　　　－兑现方式 　 a、强调以等值货物形式支付； b、货币方式支付； c、可按商业客户主要负责人的要求 　　将返点汇入指定帐户。 三、? 促销管理的具体内容之二　　　　促销管理程序 1、费用申报程序 填写 复核 审核 审批 1、申请人填写费用申请表，报省级经理 2、省区经理复核后，报主管总监 3、主管总监审核后，报副总理审批 4、副总经理批准后执行 三、? 促销管理的具体内容之二　　　　促销管理程序 2、计划内促销品（含宣传资料）申报程序 三、? 促销管理的具体内容之二　　　　促销管理程序 3、计划外促销产品审报程序 三、? 促销管理的具体内容之二　　　　促销管理程序 4、活动申请程序 1、申请人填写活动申请表，报省主管主任及省区经理 2、省区经理审核后，提出 建议后报市场部 3、市场部提出建议报送主管总监审核后批准后执行， 4、重大活动报副总理审批，副总经理批准后执行 三、? 促销管理的具体内容之二　　　　促销管理程序 5．广告申报程序 三、? 促销管理的具体内容之三　　　　促销管理制度 1、促销管理采用申请审批制，即以逐级　申请、公司审批的方式支付或支出。 2、整个管理采用表格式管理， 3、在进行促销的各项活动中，各省区销　售人员必须认真填写各项管理表格，　按程序的管理要求工作。 三、? 促销管理的具体内容之三　　　　　　　促销管理制度 4、促销管理表格用途 1）广告计划申请表：用于各地区事务所、省级市场申报各种广告支持 2）广告投入的监控与反馈表：用于各地区事务所、省级市场广告刊播后的信息反馈。 三、? 促销管理的具体内容之三　　　　　　　促销管理制度 3）活动申请表：用于各地区事务所、省级市场开展活动的申请(活动包括：促销活动、联谊、知识竞赛、培训等) 4）活动总结表：用于各地区事务所、省级市场在活动开展后的总结与反馈。 5）促销品每日使用情况表：用于各销售代表在拜访过程中的礼品应用情况，与工作日程表一同使用。 三、? 促销管理的具体内容之三　　　　促销管理制度 6）月促销品对付明细表：用于每月汇总各促销品总值兑付情况 7）学术推广费用申请表；用于医