彭威洋_饲料磷酸钙盐需要新的营销理念_1006232156.pptVIP

饲料磷酸钙盐需要新的营销理念彭威洋 weyung@ 川恒股份简介 四川川恒化工股份有限公司（以下简称“川恒股份”）是一家从事磷矿开发和磷资源精深加工的民营股份公司。截止2008年，川恒股份占地面积1000余亩，总资产约6亿元，年销售额近8亿元人民币，3000万美元，员工1000余人。产品生产能力达35万吨/年（其中：饲料级磷酸二氢钙：20万吨/年，其它磷酸盐：15万吨/年），主要产品饲料级磷酸二氢钙的规模及品牌力居亚洲第一。产品生产过程符合ISO9001:2008、HACCP、FAMI-QS认证标准。 使命：新一代磷酸专家 愿景：让绿色之磷滋养自然 核心竞争力：资源+技术 饲料磷酸钙盐在磷化工中的地位 用在饲料磷酸钙盐中的磷占世界总磷消费量的5%。 肥料80%=》12%洗涤剂=》5%饲料磷酸钙盐=》3%精细化工 饲料磷酸钙盐在饲料中的用量一般是1%-3%，是矿物质饲料的代表。 世界磷酸钙盐的需求是从1940年开始的，最初使用肉骨粉、低氟磷矿，现在主要使用磷酸氢钙I型、磷酸氢钙II型、磷酸氢钙III型、磷酸二氢钙。 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 国际市场 2007年，世界磷酸钙盐总产能770万吨，总消费量710万吨。 除了非洲外，其他地方都是主要生产地区。 除加拿大、日本、韩国本国产量小于消费量外，其他地区都是产量大于消费量，但整个亚洲的产量基本上等于消费量。 2007年至2012年预计世界年增长率为1.7%，中国为4%，亚洲为3.8%。增长的原因是肉类消费量的增加。 世界DCP消费量有480多万吨，中国消费量有226万吨。世界除DCP外的产品（主要是MDCP、MCP）消费量有230多万吨，中国有20多万吨（主要是MCP）. 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 国际市场 Mosaic 80多万吨产量排世界第一 Potash Tessenderlo Yara 龙蟒 川恒 Bunge Eurochem Timab Ercros (20多万吨排第九) 前九名占了世界产量的一半。 工艺： 综上： 总的产量基本不变（欧美缩减，亚洲增加） 产品结构发生变化（更科学的水溶性磷，磷酸氢钙I型向磷酸氢钙III型和磷酸二氢钙过渡，竞品推动。） 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 磷酸氢钙III型 总磷不小于21%，水溶性磷不小于8.4% 磷酸二氢钙 总磷不小于22%，水溶性磷不小于20%。 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 植酸酶 植酸酶是在1996年由迪斯曼（dsm）生产出来的，当时巴斯夫只负责销售迪斯曼的产品。巴斯夫后来购买了迪斯曼的技术并在2005年建成装置自己生产。 植酸酶在消化道运动慢的动物身上效果最好，动物年龄越大，消化道运动越慢。反刍动物一般不需要补磷补植酸酶，因为其消化功能非常好，可直接吸收植物中的植酸。 美国用植酸酶考虑性价比，欧洲用植酸酶考虑环境保护。 主要的植酸酶生产商： DSM natuphos Danisco phyzyme Xp 植酸酶的使用增长率已从2005年的8%下降到6%。 鱼粉 DDGS 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 有了国际市场的全局视角，再来看国内市场： 产品结构正在发生巨大变化，由此造成总产量快速增加，相对过剩。 产品结构的变化： 磷酸氢钙I型向磷酸氢钙III型和磷酸二氢钙过渡 国际的主流 替代品的威胁 产量的不断增加： 磷酸氢钙III型与磷酸氢钙I型同时投放市场，折磷折价。 2007年中国饲料磷酸钙盐年产量为286万吨，消费量为254万吨。 宏观经济：金融危机，节能减排，天气影响 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 当前： 需求受到天气影响严重，供应总量过大，低水平重复竞争，产量过剩，价格低迷。 后期： 若进一步持续，行业洗牌会提前到来。 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 建立新的营销理念，迎接行业挑战。 对客户：不断创新，为客户创造价值。 技术营销，改变客户观念。 物流改进，引入欧美国家的散装物流经验。 利润透明，不追求风险利润。 对行业：合作大于竞争，共同对抗竞品，稳定行业利润水平，建立行业合作模式。 若确定合作能实现共赢，就不要试探对方，要用默契的价格和数量策略坚持到底！ 饲料磷酸钙盐需要新的营销理念 谢谢大家！ * 太阳活动周期，每隔11年出现一次低谷。下端饲料行业亏损。 * 行业合作模式：规划产量、统一价格。 * 太阳活动周期，每隔11年出现一次低谷。下端饲料行业亏损。 * 行业合作模式：规划产量、统一价格。