石材产地及年产量.pptVIP

对于不同类型客户的跟进技巧 根据我们的行业特性和销售模式，客户按阶段可为分为： 1、潜在客户，指对产品可能有需求、有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是我们接触客户的第一步，潜在客户对我们的重要性是不容小觑的； 2、目标客户，指已经对产品产生了兴趣和需求的客户； 3、准客户，指已经认可了产品性能，价格后进入了采购程序的客户； 4、成交客户，指已经采购或销售过我公司产品的客户； 5、忠诚客户，指对于公司或产品或业务员非常认可的客户，会向他的朋友、同行推荐我们产品的客户，这部分客户可让我们的业绩飞速发展。 明天我想重点是讲如何跟进目标客户，跨过准客户，尽快变成成交客户。 潜在客户和目标客户的区分 我们常见咨询价格的类型有两类，比如A类“不懂型”和B类“专业型”，以下是具体比较和分析： A类：“不懂型” 请问你们的门禁多少钱？ 请问考勤机多少钱一台？ 你们公司有食堂吃饭打卡的设备吗，多少钱？ 你们有保安巡逻用的设备吗，多少钱一套啊？ 以上几种是常见的经销商问价格方式，我们可以看出他们对一卡通产品相当的不熟悉，估计只是听说过，或者在终端用户单位看到过。一卡通系统具体包括和需要哪些设备，系统如何操作等专业知识肯定都不知道，但是他们可能知道一卡通系统大概要多少钱。 针对以上提问的方式，基本可以判断会有如下几种情况： 可能是想了解一下这方面的产品，以前经常有客户问到过这类似的产品。这次要是先了解行情，下次有客户问，就能够跟客户介绍，有机会可以做成这样的单。 可能是跟客户关系好，客户现在正好需要一套这样的设备。但不知如何跟客户报价，想做成这样一个单，所以要先了解产品和价格。 可能是以前卖过类似产品，这次看到正好有推销这方面产品的业务员联系我，因此想比较一下价格，看以前的订货成本是否太贵了。而且也知道一卡通系统利润比较高，下次如有这样的销售机会，还想努力抓住。 针对以上分析，我们可以看出以上经销商都在咨询，那就表明他对这个很有兴趣，我们应该有针对性的进行跟进。 同时我们可以通过几句常用专业话语进行了解，如：“请问考勤机是用在什么地方啊，有多少人用啊，我好做预算啊？”，“请问门禁识别方式是用指纹的还是，还是刷卡的啊？”，“客户以前用过吗，是更换还是新装啊？”；如果经销商的回答很模糊或吞吞吐吐，则基本证明是属于第1种或第3种可能性，反之则应该是第2种可能性。 如果经销商询价是第1种或第3种情况时，这类客户是为属于现在不需要但以后会需要的类型，但都是我们的潜在客户，而且日后的成交机率也不小。我们应该和这类经销商保持适当的联系但也不必过于频繁，可采用节日问候、周末问候、价格变动、新产品上市、参展等借口，借用网上聊天、电话、传真、信件、邮寄小礼品等方式与其联系，让客户能感觉我们一直惦记着他，这样当他们有需要我们产品的时候，他们就会与我们联系，就会变成我们的目标客户乃至准客户、成交客户甚至可发展为忠诚客户。 当我们确定经销商询价是属于第2种情况时，这种客户就属于我们的目标客户，他们对于我们的产品已经产生了需求，具体是看我们如何利用我们自己的优势和专业知识去满足客户的需求，因此我们就可以更主动深一步的去了解情况： 以下是一些常用的示范，大家还可以自己想想办法去了解对方的信息： 我们：“这样吧，老板，我根据您这样的情况，给您建议一个清单吧” 对方：“好的！” 我们：“您这个东西要得急吗？是用于投标，还是马上要报给客户呢？” 对方：“我急着报给客户，上午能给我吗？” 我们：“没有问题，对方是什么单位啊，我报个什么档次的呢？” 对方：“中档吧” 我们：“对了，您这边要是投标的话，记得告诉我一声，我好报备，怕别的人抢单啊” 对方：1“不用投，是内定的，我跟客户关系好” 2“好的” B类：“专业型” 1．请问某某型号的机器的工程价是多少？ 2．请问支持某某功能及某某功能的机器是有那几个型号？ 3．我现在有个项目需要做设计方案，请将满足如下功能要求的机器参数和工程价格发给我。 4．我现在有个投标项目，需要用到如下设备，请报价。 以上这4种情况属于对产品已经非常的熟悉，对行业也很了解，对于各品牌都有听说过，或者使用过。这种情形下不需要我们过多的去讲产品知识，产品的用途，而我们更多的应该去告诉对方我们的产品的品牌，质量，售后，成功案例等优势。这4种情况也可以大概的分为以下几种可能： 1．可能是以前做别的品牌的产品，现在觉得以前的产品价格有点高，想找更便宜的供应商。 2．可能是以前做别的品牌的产品，但质量和售后服务让他不满意，维护量大，想换一家供应商。 3．可能是以前的供货商由于种种原因或者是其它纠纷，合作不愉快，想换供货商。 4．可能是看好了我们公司的产品有潜力，能为他创造更