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1销售策略 1.1目的 最大限度的挖掘以经营为目的购买者，实现一层到二层物业的利益最大化。 1.2项目整体运营模式 经过调研、考察，本项目现阶段的商业物业存在各种不同程度的问题，恒易星河国际轻纺城项目在建筑设计上与商家的期望类型有所出入，必须扬长避短，充分发挥自身优势，才能适应市场，占领市场的制高点。 通过目前调研和客户来电可以看出：大部分商户首选临街和一层的商铺，这些铺位的销售难度相对较小。对于二层和二层以上的铺位，很少会有人问津。从以往的经验来看，一层以上的铺位通常都是销售难点，并且销售难度与楼层的递增成正比，所以很容易造成一层销售很好，二层较淡，三层空置的状况。为了解决这个问题，我司建议提高一层以及街铺的售价，消化不下的二三层铺位用来出租。一层及部分二层的收益补贴出租部分。出租部分可以为企业提供长期的稳定的现金流，等待周边商业气氛成熟和周边物业升值后再伺机售出，以追求利润的最大化。如需资周转时，可在适当的时机将物业售出。 销售模式示意图 1.2销售模式 1.2.1销售目标分类 销售目标的分类有利于商业运作公司的经营运作，为不同买家提供合适的铺位。 A、自主经营——经营性客户购买后自行经营。 B、自由投资——适合投资性客户购买后保租回报，由商业运作公司统一经营。 1.2.2通用销售策略的几种模式????? A、整售：　　整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机。B、不售、整租：　　这种方式不牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给经营商。对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。其优点在于：整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值，但是初期资金压力极大。C、不售、零租：　　这种方式同样为资金实力比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。广州天河城就是一个成功案例，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。D、零售、零租：　　是中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。但是此种方式不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。成都的罗马假日广场便成功操作了这种模式，该项目为商业步行街+大型超市，依靠著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了丰厚回报。E、零售、整租：　　这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。操作方法往往是：将每一层划分为10—50平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般定在6%——10%（高于银行贷款利率）。其优点在于：　　a.短期内回收大量资金;　　b.实现统一规划经营，易吸引上行人流，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间；　　c.通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正经营实力的大商家进行经营。　　　　其风险在于：　　a.合同期一般10年为限，10年后业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，引发一系列问题。　　b.大型封闭式商场的基本无临街铺面，商铺能否增值主要依赖于商场整体经营的成功。因此三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致业主租金颗粒无收。　　c.6%—10%的返租率往往高于百货业行业平均利润率，入不敷出。 结论：　?总之，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。 就我们的项目定位而言，建议采用零租零售的租售模式，出售部分的物业用于快速回收资金，同时保留了部分物业作为开发商自己持有，开发商将物业的全部或者部分出租，出租部分带给开发商的是稳定的现金回报。那么怎样避免通常所说的产权分离的问题呢？首先应该最大程度的挖掘纺织品市场的经营性客群，保