文件4：奥林颐园世家营销策划报告之销售执行篇汇.docVIP

前 言 房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产在经过上述一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验上述工作的成功与否。荒岛公司的全程营销方式的强大实力，在这里也会得到体现，项目销售是一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素进行互动和配合，以达到营销效果的最大化，具体化。本篇主要阐述的是项目进入销售之前需要作的准备和计划。 目 录 价格策略……………………………………………………………………………………………………… 3 二、售楼处建议…………………………………………………………………………………………………… 5 三、样板房建议…………………………………………………………………………………………………… 7 四、现场执行……………………………………………………………………………………………………… 8 五、销售队伍组建…………………………………………………………………………………………………… 11 六、人员培训……………………………………………………………………………………………………… 14 七、销售现场各类数据统计……………………………………………………………………………………… 16 八、售前资料准备………………………………………………………………………………………………… 17 九、销售工作流程………………………………………………………………………………………………… 21一、价格策略 一）定价方案（包括基价、均价、主力价、最高、最低价） 根据开发成本（土地成本、建安成本等），预期利润目标，结合该地区同质在售楼盘及即将上市楼盘等价值要素对比值。 二）折价原则（包括折价权限）与阶段性价格策略 1、内部认购期价格 2、蓄势调整期价格 3、开盘试销期价格 4、销售扩张期价格 5、强势销售期价格 6、扫尾清盘起价格 针对不同的付款方式：一次性付款、分期付款、银行按揭，给予不同的折扣。  三）基本价格走势 建议采用低开高走，因周边生活配套设施不齐全，有待于进一步发展。随着市政配套设施进一步到位，可提升本项目的价值空间。 四）变相降价策略 在具体销售执行过程中依据不同的销售时段进行推出相应的价格策略。如：赠送健身器材、赠送物管费、物业维修基金、契税、公建部分的使用权等。 二、售楼处建议 项目进入销售准备阶段时，售楼处的建设及装修将占有重要比重。售楼处的建设装修在销售过程中也将起重要作用。 一）选址建议 因本项目所处区域尚未成熟，道路不畅通、公建配套尚未建设，预计至项目开盘时道路可畅通。建议在项目现场设置售楼处，另在市区内设置一售楼处，以弥补因项目现场的交通状况引起的抵触情绪。 二）风格建议 结合本项目的自身特色—“四度全运动空间”建议售楼处使用具有运动风格建筑方式表现，室内可通过放置体育用品及悬挂体育明星海报来烘托气氛，营造一种优雅、健康的生活气氛。 三）规格、标准建议 售楼处的规格因符合本项目体量的大小，售楼处的大小在销售过程中的作用至关重要，在销售执行时可以提供充裕的空间，也是开发商实力的体现。运动的空间是宽敞的空间，特建议对层高的要求。 四）门面设计建议 应满足自身的需要，起到吸引作用。在不影响到市容的情况下，尽可能的做醒目，同时在应市区售楼处要做好亮化工程。 五）室内设计建议 总体要求宽敞明亮、典雅气派、个性突出。室内布置应具有项目文化，体现项目特色。在使用功能上应划分出办公区、洽谈区、展示区、模型区、休息区。  三、样板房建议 样板房的装饰具有很强的示范作用，能够潜移默化引导准业主的生活方式，向着有利于销售的方向引导。 一）户型选择 结合本项目的主力户型面积、房型、朝向要求。 二）装饰风格的选择 结合本项目的自身定位及推广主题；目标客户层对生活品质的要求、文化层次的要求，在具有创新的设计、雅致的风格的基础上还要突出运动健康的主题，建议在设计时考虑家庭健身器材摆放的空间。 三）时机的选择 结合工程进度的时间安排，力争在公开发售期间能使客户看到样板房，能提高客户购房的信心，对未来不可预见的疑虑心理的降低。 四）方式的选择 可作出菜单式装修供客户选择，可做出部分或全部精装修房出售。 四、现场执行 一）、售楼处职能综述 售楼处隶属公司经营策划部，分管销售方案的执行、也是公司对外形象的窗口。主要只能如下： 负责项目的销售工作，并安规定为客户办理各种相关手续。 收集房地产市场的信息资料，作出市场预测。 收集整理业主及准业主的各种建议及意见，及时汇报公司领导或有关部门解决。 参与项目销售的交易谈判。 5、参与工程竣工验收。  二）、售楼处构架及职能 1、售楼处经理（1