武汉金桥港湾花园竞标报告销售篇汇.docVIP

销 售 篇 目 录 一、销售指导策略 2 （一）销售指导策略 2 （二）销售策略安排 3 二、价格策略 5 （一）定价思考 5 （二）价格策略 5 （三）项目价格体系 8 三、销售切入时机与周期安排 11 （一）销售切入时机设定 11 （二）销售周期安排 11 四、销售任务及回款计划 13 （一）销售进度 13 （二）资金回收 13 （三）销售回款表 13 五、销售管理制度 14 （一）组织结构 14 （二）销售部岗位职责及素质要求 14 （三）工作程序及标准 22 （四）销售部培训部分 36 一、销售指导策略 （一）销售指导策略 全面实效的销售策略 根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。 利润最大化和销售快速化策略 在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。 开盘前的强势造市策略 广告媒体的有效组合至关重要，以在短时间内被市场认知，成为市场关注热点。 科学的分波段分波次的推广策略 通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理想的销售目标。 适应市场，同时略超前的价格策略 不脱离市场环境，规避风险，同时领衔周边项目，创造标杆效应。 样板房体验销售策略 选择主力户型做样板房，并且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵，用视觉冲击来弱化房型的劣势，促进房源的去化。 （二）销售策略安排 一）口碑传播销售 普通销售人员在完成正常销售后，不会立即要求客户转介绍，无形中损失了许多客户。而且客户转介绍的成功率比普通销售高6倍。一方面要求销售人员在成交后，立即展开要求客户转介绍。另一方面通过售后服务，跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性，变消极等待为积极争取。 二）规模化快速销售 条 件：积累一定数量的储备客户 效 果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回笼 手 段： 1、积累客户：客户处于探索欲较强的开放心理状态 2、培养客户：保持购买热忱，对项目的认可形成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感 3、规模化快速成交客户：所有客户到售楼现场,采取先到先选先得的方式，排队认购。通过一些非常规手段刺激现场购买气氛，引导现场舆论方向。配合前期形成的心理惯性，在从众心理影响下 “大家都抢着买的肯定错不了”这种观念会占优势。在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。 手段之作用在于： 加速成交 有利于后期签定正式合同 有利于回款 有利于人际传播 有利于客户转介绍 三）服务特色化销售 从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。 1、售前服务： 客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。 付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。 利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。 2、售后服务： 编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。 提供各项家政服务咨询。 提供装修咨询。 3、专家式销售 本项目特点要求销售人员高度专业化。通过独特的专业销售培训，使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大。缩短潜在客户的决策时间，提高成交率。 二、价格策略 要点：将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出，有利于此类房源的快速去化。 利用优势小高层产品打开市场，奠定项目的价格基础。 领衔区域价格，结合项目产品独特优势，利用最贵的就是最好的消费心理影响购房者。 （一）定价思考 根据市场情况制定合理的销售价格 周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场 — 推出房源量、房源组合、入市价格） 安全性考虑 形成合理的价格走势 （二）价格策略 一）纵向价格策略——价格与价值的和谐统一 合理施行价格销控策略是行销的关键环节。 在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。 纵向价格策略——促进稳固增值：平开高走，稳步上升 对于本项目而言，鉴于项目一期成功的销售，二期的价格应以一期价格为基础，以价格的承接与拉升为价格策略精神，平开高走无疑是价格策略的首选。 平开：项目品质过硬，民众认可度足够，对利润率的要求强于资金流。适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽然在短期内诸如工程进度、客户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是会避免利润的无谓流失，而且容易受到行家和买家的关注。 高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。 目前在平开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项： 根据销售时间提升价格 很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月