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2002-07-31 2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE 营销战略规划与公司总体战略紧密相连，营销战略规划的制定应自上而下和自下而上相结合，保证产品销售的进取性和计划的可行性 公司营销规划根据宏观经济分析，相关产业分析，结合公司整体战略制定 各分子公司根据公司总体营销规划，结合本地区的实际制定本地区销售规划 总部通过组织年度质询会对分子公司的营销规划进行质询，提出修改意见，并制定营销战略规划报告提交董事会 中联重科营销战略规划制定流程 流程说明 * 战略和营销提升咨询 中联重科 营销战略规划 公司战略目标 销售目标 资源 分解到分子公司 自上而下 质询 分子公司战略规划 战略目标确立(预测) 竞争策略 资源 自下而上 战略规划 实施、控制 分子公司原始数据及预测 一、根据对工程机械行业有最直接影响的宏观经济因素的分析明确工程机械行业走势 主要指标：全社会固定资产投资额和增长率 二、通过对影响公司各产品的相关行业投资状况预测公司各产品市场走势 泵：房地产、公路、铁路、城建等投资 泵车：商混走势为主 路面机械：高等级公路投资和里程 塔机：新增项目规划 三、根据公司总体战略目标，结合公司各产品行业地位、竞争对手动向及公司重大营销调整等，确定公司营销战略规划草案 四、初步营销规划交总裁初步审定并征求各部门经理和分子公司总经理修改意见，通过质询会最终形成公司营销战略规划讨论稿。 二、根据分子公司各产品在本地区的行业地位、竞争对手动向等初步确定分子公司销售目标，并制定相应的营销措施 三、分子公司总经理组织分子公司管理层和主要销售人员进行质询，提出修改意见，修改后提交营销公司 一、组织一线销售人员进行销售预测 修改， 总裁审批 上报董事局批准 公布战略规划 质询会 董事会 市场部（战略部） 营销公司决策层/公司常务副总 总裁 分子公司 内外部数据分析 提出意见和建议 否 是 否 计划执行 计划执行 目标下发 提交董事会 是 编制公司总体营销战略规划草案 制定各自营销规划 ∕ 提交总部 审批 通过 审批 通过 组织质询会确定最终方案 新华信初步建议中联设立独立的战略部 审阅 通过 提供历史数据 否 是 确定营销规划 初步方案 1 2 3 4 5 1 2 3 4 市场部根据综合分析制定营销规划草案，传送营销公司。营销公司根据分子公司运行状况和具体产品市场分析，对草案有提出意见和建议的权利，但没有审批权，营销草案连同营销公司意见一同上报总裁。 总裁参考营销公司意见，根据公司长远战略规划，对营销规划草案作出审批意见。重点在于通过该流程使营销公司高层与总裁达成共识。 营销公司根据总裁批准的营销规划草案，制订各分子公司的营销目标下发。 各分子公司根据营销公司制订的营销目标，结合区域市场实际制定具体营销规划，作为质询会的讨论文件上报营销公司总部，总部下发市场部存档。 5 总裁召开质询会，营销公司高层与各分子公司负责人讨论最终营销目标。重点在于使各分子公司与营销公司、总裁达成共识。 * *