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案例：可口可乐与魔兽世界 可口可乐以往网上SP 模式一：线上/线下联合促销 模式二：iCoke主题促销空间 与WOW合作 赞助主题网吧 1 举办WOW大赛 2 举行WOW“嘉年华” 3 思考题 可口可乐公司与网络游戏的SP有哪些特点？ 1 网络游戏产品可以选择哪些企业为合作伙伴？ 2 第六章：实效促销工具 组合SP 服务SP 联合SP 会员SP 财务激励 活动SP 关联SP 价值网SP 联合SP（Joint Promotion） 不同行业的联合促销 1 与经销商联合促销 2 与同行业联合促销 3 联合SP是指两个以上的厂商基于相互利益的考虑，共同进行广告及沟通推广产品和服务 联合SP的优点 降低营销成本 消费群体扩大 品牌影响扩大 获得规模效应 利于新产品的推广 联合SP的原则 目标市场相同或相近 1 互惠原则 2 形象一致原则 3 优势互补原则 4 价位适应原则 5 产品相融原则 6 联合SP应当注意 如何体现合理公平 如何统一促销分歧 如何避免内部摩擦 如何发挥各自特色 D1 D2 D4 D3 服务SP Service Promotion 提高企业声誉 1 提高顾客对企业的信任度 2 促成企业的市场渗透顺利实现 3 通过周到的服务使顾客得到优惠，在相互信任的基础上展开交易的实效促销活动 使企业更好的完替与更新产品 4 如何利用服务展开SP？ 常见的服务SP 4 售前服务 1 2 3 5 开架服务 订购服务 加工服务 送货服务 6 维修服务 常见的服务SP 10 供应零配件服务 7 8 9 11 培训服务 代办托运服务 函购邮寄服务 保险服务 12 咨询和信息服务 服务SP应当注意 企业素质 实施条件 信守承诺 无偿服务 D1 D2 D4 D3 价值网SP（Value network sale promotion） 单一积分 1 积分联盟 2 通用积分 3 价值网SP是指基于消费者价值和共赢价值的运用IT技术支撑的网络型实效促销方式，是从积分促销方式逐步发展处的更有效的促销策略 第七章：SP策划 合作目标 营销策略 促销预算 促销目标 设计 产品范围 竞争性防御 促销条款 折扣率确定 时间设定 整合 市场范围 设定评估条件效果测试 SP目标 SP设计 SP评估 SP策划的主要内容 促销范围 （Scope） 促销形式 （Type） 促销战术 （Tactics） SP设计七大要素 * 产品范围和服务范围 市场范围 折扣率的确定 SP整合 SP时间安排 SP促销条款 竞争性防御 影响SP设计的产品-市场因素 消费者介入度（Customer Involvement） 存货风险（Inventory Risk） 品牌力（Franchise Strength） 以下情况会增加存货风险 4 总需求无法测量 1 2 3 5 制造商不允许退货 购买过程较难被激励 存货占用资金过高 消费者出现意外转向 6 商品价格起伏较大 品牌力较强的产品特点 品牌处于成长期 较强的品牌认知度和忠诚度 在中间商营业额中占较大比例 绝对优势的市场份额 产品-市场因素与促销形式之间的关系 消费者介入度 存货风险 品牌力 高 低 高 低 高 低 促销形式 减价或增值 增值 减价 增值 减价 即时价值 延时价值 延时价值 即时价值 延时价值 即时价值 产品-市场因素与产品范围之间的关系 　 消费者介入度 存货风险 品牌力 高 低 高 低 高 低 产品范围 多种产品 单一产品 单一产品 多种产品或单一产品 单一产品 多种产品 单一产品 多种产品 受欢迎产品 一般产品 受欢迎产品 一般产品 受欢迎产品或一般产品 受欢迎产品 受欢迎产品 受欢迎产品 系列产品 单一产品 单一产品 系列产品 系列产品 单一产品 单一产品 系列产品 产品-市场因素与市场范围之间的关系 　 消费者介入度 存货风险 品牌力 高 低 高 低 高 低 产品范围 国际性或区域性 国际性 区域性 区域性 国际性 国际性 区域性 产品-市场因素与时间设定之间的关系 　 消费者介入度 存货风险 品牌力 高 低 高 低 高 低 产品范围 何时促销 　 　 应季 应季或不应季 应季或不应季 应季 何时宣布 提前 延迟 提前 延迟 延迟 提前 促销时期 长期 短期 　 　 长期 短期 促销频率 低 高 　 　 低 高 产品-市场因素与折扣率之间的关系 　 消费者介入度 存货风险 品牌力 高 低 高 低 高 低 折扣率 低 高 高 低 低 高 折价券（Coupons） 允许顾客在购买时享受偶会的凭证 适用场合 扭转短期内销售下跌趋势 抑制品牌市场占有率的下降 提升消费者对品牌的兴趣 增强弱势品牌的销售利益 引起消费者对商品的试用欲望 折价券的发放 直接送予消费者 媒体发放 特殊渠道发放 随商品发放 D1 D