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确定渠道目标及限制因素汇
二、确定渠道目标及限制因素 渠道目标应该用目标消费者的希望服务水平来表达。 确定渠道目标的考虑因素： 细分市场 销售渠道 成本最小化 影响渠道目标设定的因素： 产品特性 企业特性 中间商的特性 竞争对手的渠道 环境因素 三、确定主要渠道选择方案 1、中间商类型 企业销售人员 制造商代理机构 行业销售商 2、确定市场营销中间商的数目 A、密集经销：尽可能在多家商店中销售产品。 B、独家销售：给予几家经销商在其地域内销售生产商产品的权利。 C、精选销售： 使用中间商的数目不止一个，但对所有有意经营该企业产品的中间商并不全部都加以利用。与密集销售相比较，精选销售在使生产上获得良好市场覆盖的同时，能取得更强的渠道控制力和更低的成本。 3、渠道成员的责任 价格政策 销售条件 区域权利 服务内容 第四节 渠道管理决策 一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、评价渠道成员 一、选择渠道成员 从业年限 经营的其他产品 发展和利润记录 协作性 声誉 二、激励渠道成员 企业不仅是通过中间商销售，而且必须向他们销售。 三、评价渠道成员 第五节 实体分配与后勤管理 一、实体分配与营销管理的性质及意义 实体分配（营销后勤）：指计划、执行和控制从起点到消费点的材料、最终产品及相关信息的实体流动，以及在满足顾客要求的同时赚取利润。 实体分配涉及供应链的管理。供应链是指从供应商到最终使用者的增值流程。 现在的营销商偏好市场后勤、加强后勤的原因是： ①服务和满意度是营销基础，销售是重要顾客服务因素 ②后勤是一大成本因素 ③产品种类激增 ④信息技术提供了可能
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