【2018年整理】大卖场商品管理知识概述.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 第1章 大卖场商品管理知识概述 作为供应商，要想取得骄人的卖场业绩，就离不开高效的卖场管理手段。从产品的进场、产品陈列、促销人员的管理到形式多样的终端促销，其间的每一个环节无不凝聚着供应商的心血和管理智慧。 然而，对于大多数的中小型供应商而言，由于自身并不具备先进的业务管理水平，与大卖场的合作尚处于“摸着石头过河”的阶段。因此，要想实现卖场事务的高效管理，就得学会向大卖场“借力”，通过学习卖场先进的商品管理方法来提升自己的卖场货品管理能力。 下面我们将带领供应商去逐一打探卖场在商品管理上的若干方法和操作手段，从卖场内部对商品的管理原则和管理方法中研究如何处理自己在卖场里的业务管理，提高业务管理的能效和水平。 1.1 卖场如何构建完善的商品结构 卖场成功的最关键因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”以及“吸引人的促销活动”呈现在顾客的面前，因此采购人员在其中扮演着决定性的角色。从某种层面讲，构建完善的商品结构是采购人员在开店前的重要工作内容之一。这完全依赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段，引进适合目标顾客群的畅销商品。对于新入市地区而言，在构建商品结构时，则应参照成熟的“商品结构表”所制定的参数来执行。 1．选定竞争对手 我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方。例如，批发市场、农贸市场，以及本地生意较好的门店或专卖店、超级市场或百货公司。 2．记录竞争对手价格 “市调”是构建商品结构工作的重中之重。市调做得愈彻底、愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说“知己知彼，百战百胜”，所以，卖场应按商品群对竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况作详细的市调。在做市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，随后再整理记录到附表“新入市地区开店前市调报告（一）”中。 3．收集“兄弟公司”价格资料 通过地区总经理或总部采购，收集各兄弟公司商品明细表，并将各兄弟公司的商品资料整理后记录到“新入市地区开店前市调报告（二）”中，作为日后构建商品结构及交易谈判的依据。 4．初步构建商品结构 按照总部制定的“商品结构表”，并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”，选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖得较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品。可在“市调报告（一）”左侧打一个“I”记号，作为日后选择商品及谈判的依据。 5．组织货源 按工商名录、电话号码簿、市调商品包装上的电话、朋友的信息、地方工商局的信息，以及其他供应商所提供的信息和公司的招商大会等渠道，寻找供应商的资料，并积极与其联系，以避免通过买空卖空的“皮包公司”或中间商进货，否则不但质量无法保障，而且也没有价格优势。 6．交易条件谈判 同一种商品可能有两家以上的供应商供应。采购人员应分别在公司洽谈室约见这些供应商，并提供一份供应商手册给有潜力的供应商参考，在概略介绍卖场的背景及发展前景后，正式展开谈判。在谈判前，要请这些供应商报价。在报价时，供应商需现场填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。通常说来，成功的谈判离不开以下要素：公司实力、谈判技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等，而且，成功的谈判并不会一蹴而就，一次达成愿望，往往是“好事多磨”，甚至需历经多个回合谈判才完成。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的谈判技巧。 7．选择供应商 在谈判过程中，供应商必须填写“供应商基本资料表”。如果有些供应商的业务人员不愿意填写，则可改由卖场方采购以问答的形式代为填写。总之，只要达到供应商基本资料建档的目的即可。在有了谈判结果和供应商的基本资料后，采购人员就可以轻易地选择对卖场最有利的供应商了。通常说来，对于全国性联合采购的供应商，地区公司不必另行谈判，只需选择合适的商品即可，但如果全国联合采购的合约未包括地区性促销的条件及价格，那么，地区公司就需要与供应商谈判地区性的促销条件及价格。 8．最终构建商品结构 当所有谈判都完成后，采购人员基本上就可以开始构建开店前的商品结构了。此时，卖场采购最好能仔细听取供应商业务人员的意见。毕竟，他们对自己商品在本地的销售还是最了解的。最好的办法是，通过限制供应商不同品类（商品群）的品项数来让供应商明确告知卖场采购其销售排名。通常说来，品项数大约可按供应商在某一品类的份额来决定，但如果是A类品牌，可以增加50%。例如，某一品类卖场需要100个品种，而供应商在此品类的份额为20%，因此这家供应商大约可进20～30个品种。然后，再根据所需要的包装规格从中再次选择，一些包装