【2018年整理】孙子兵法保险销售手册.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 孙子兵法保险手册 · 单元1 计 篇 - 2002/12/31 · 单元2 作战篇 - 2002/12/31 · 单元3 谋攻篇 - 2002/12/31 · 单元4 兵势篇 - 2002/12/31 · 单元5 虚实篇 - 2002/12/31 · 单元6 九变篇 - 2002/12/31 单元1 计篇 　　【原文】　　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。　　故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜负矣。 　　将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。　　计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。　　兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。　　夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜负见矣。 　　【译文】　　孙子说：战争是国家的大事，是军民生死、国家存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。　　因此，要通过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方的军事情况，以探求战争的胜负情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所说的政治，就是要让民众与君主有共同的的意愿。这样，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说的天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。所说的地利，是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的将领，就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说的法则，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。凡是这五个方面，作为将帅，不能不知之。充分理解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。所以要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天时地利的有利条件？哪一方的法令能够贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我根据这些情况，就可以判别谁胜谁负了。 　　将领能听从我的计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。将领不听从我的计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。 　　有利的计谋已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。 　　作战，讲究的是欺诈的方法。因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人兵力坚实，就要注意防备他；敌人势力强大，就设法避开他；敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲；敌人休整良好的，就要设法疲劳他；敌人内部团结和睦的，就设法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些都是军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。凡作战之前就预计到能取胜的，是因为筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观察，战败的情况也就显而易见了。 　　计划周详　　孙子兵法说:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 　　也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。 　　世上的行业千奇百种，为什么你要选择保险业？保险公司成千上百家，为什么你会选择这一家？究竟是为名？为利？还是为自我挑战．服务大众？ 　　无论是基于何种原因，一旦进入保险业，目标都只有一个──成功。 　　尤其从事保险的销售，与一般的商品销售大不相同，一般的商品是有形的、具体的，好坏不辨自明的，有的商品甚至还可以试用；保险却不然，它是无形的、不具体的、一般人不易了解的。 　　为了要让保户了解这项商品，进而接受、而购买。保险代理人的能力，就是一个非常的关键。 　　相信保险业界的朋友，都该知道，保险代理人、保险经纪人与保险业务员三者之间有何不同。 　　但无论这三者有何差别，在这个讲求服务品质、