东方一天 地销售方案（文本）.docVIP

东方一天地销售方案 开盘销售情况 1、销售总体分析 东方一天地东区商业街11月8日开盘，总量共计165套商铺，截止目前为止总共销售72套，签约29套，基本完成预期开盘的指标。 2、各类具体指标分析 2.1.房型分析 从本次开盘去化的情况上来看，32平方米的小面积商铺，依然是客户的首先选择，开盘当天就去化完，而外街两层连卖的商铺，由于面积大，总价高去化速度相对较慢。 2.2.位置分析 开盘至今，除了几个大客户拿下二层多间商铺以外，整个二层的去化相对缓慢，客户的第一选择依然是传统的一层商铺，并且从去化的过程中，我们可以发现，均是首选靠近商业广场的位置开始去化。 2.3 客源分析 所有已购客户中，私营业主购买占到很大比例，而私营业主又多以招商场的自用客户为主，工学院和国有事业单位的客户多以投资为主。客源多数来自市区，后期客源可以针对招商场进行一个专门的推介活动。 销售情况总结和目前存在的问题 业绩指标 团队业绩指标 东方一天地11月8日开盘截止目前为止，总共销售72套商铺，52组客户购买，基本完成了一期的业绩指标。整个团队的业绩指标取得不错的成绩。 个人业绩指标 落实到业务员个人的业绩指标，良莠不齐，出现个别业务员超额完成业绩指标，而个别业务员未达到即定的业绩指标。对于未达标的业务员，一定按照之前的惩罚尺度来进行处理。 业务员的业务执行 东方一天地的业务员均为新入行员工，在具体的业务执行上多少有不足的地方，今后的培训中将进行针对性的培训。在一期的销售过程中出现以下一些问题。 客户把握程度 在一期销售的过程中，多次的锁定客户，包括推介会，公布价格面积均安排了业务员锁定客户，开盘当天也出现了锁定的客户未完成认购的情况，一方面是客户自身的预算，心理，对产品的认同度的问题，另一方面是业务员自身的销售技巧和水平的问题。 解决途径：后期的销售工作中，严格要求业务员按照标准作业流程操作。新入场客户都要进行完成的裱板区——模型区——销售桌区——逼定——喊控的过程进行，要求完整的向客户介绍产品至少两次以上；平均每7天之内必须对客户进行电话追踪和回访，直到客户确实没有意向购买产品。让客户更加完整的了解到产品，增加客户的购买信心，加强业务员对客户的把握程度，最终促成成交。 行销的问题 从一期的销售情况来看，行销客户成交的比例并不是很大。盲目的扫街和周边郊县的行销，似乎效果并不理想。业务员成交的行销客户主要来源于现场附近的拆迁户，伯乐达工业园区，招商场等。商业市场区别于住宅市场，根据成交客户分析，购买一期产品的客户，多数为熟悉整个盐城商业环境的私营业主，他们的职业使他们更加了解河东商业市场的潜力。 解决途径：后期的行销工作，应该更有针对性。根据一期销售成交的客源分析，我们后期的行销工作应该放在招商场，劝业场，伯乐达工业园区这样的潜在客户群里，进行统一的行销或者产品推介会。其他区域内的个人行销，可以针对现场附近的拆迁户，各学校附近的学生产品行业，如网吧，书吧，休闲娱乐，小饰品店等，统一划分区域，让业务员专人行销一个片区，以便管理和考核业务员的行销工作，每个片区每月轮换，这样也可以提高业务员的行销积极性和挖掘客户的潜力。 客户的引导介绍 从一期的销售情况上来看，一楼的商铺和小面积的商铺去化速度相快，客户的购买心态是一部分原因，也暴露了业务员的引导介绍上有很大问题。多数业务员在介绍的过程中没有做出引导的动作，导致客户基本全看好小面积一楼的铺位。以至于小面积一楼的铺位在哄抢结束后，一部分客户的流失。 解决途径：后期的工作中业务员在介绍的过程中要充分了解客户的需求和预算，推荐大面积和二楼的商铺，在销控方面销售经理有针对性的对销控的掌握，并在必要的时候亲自和客户接洽。针对业务员这样的薄弱的销售环节，进行专门的培训，本月签约工作结束以后，将进行培训课程。每天晚会的时候，累计整理剩余商铺的说辞，主要是针对外街两层连售和二楼的商铺。 附：培训计划表 培训课程 时间 负责人 签约的问题 11月15日 倪越文 客户引导和逼定 11月20日 孙天府 标准作业流程 11月23日 孙天府 现场SP的运用 11月27日 孙天府 下阶段的销售目标 销售市场形势 整个盐城商业市场目前的形势处于一个低迷和徘徊的阶段，之前诸多商业楼盘都出现了死盘的情况，比如铜锣湾，芝林广场。目前在售的几个商业楼盘的情况也不是十分理想，比如时代旺角，缤纷亚洲。整个市场的成交速度缓慢，尤其以二层商铺是个销售的难点。 再加上接近年底，多数客户手中的