【2018年整理】磨枪上膛节日促销谋略六要.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 磨枪上膛 节日促销谋略六“要” 　　很多人一谈到营销，马上就想到了促销，足可见促销策略在营销系统里的普及性与重要性了。而促销的最好载体莫过于一年中的几大节假日了，节假日的销售业绩通常是平日的2—3倍以上。在年末的春节、元旦大节时更有销售业绩呈十倍、数十倍增长的现象。所以引无数英雄竞热捧，当然也就致无数英雄显“风流”、无数英雄泪“忧愁”。同是佳节伴促销，为何几家欢乐几家愁？只因市场更拥挤，硝烟味更浓，促销活动太过多，你方唱罢我登台，我未下台你又来，吸引眼球更不易，超乎平时难上难。这已是市场一景。?? 　　那么如何能在节假日的高峰期创造一个销售业绩高峰？如何通过促销来提升企业与客户的关系，扩大市场份额，取得更好的品牌美誉度？在高度同质化的市场中让自己的企业显示出自己“独特的促销主张”呢？从而吸引和抓住更多的注意力和购买力？　? 　　一、促销要有战略思想?? 　　很多企业的促销活动缺乏统一的规划，缺乏战略设计思想，多是为应付市场和竞争对手的变化而做促销，更有甚者是单纯因“过”节而做促销。也有的企业是为免被动应对造成更大损失，而去抢先促销，这种促销由于盲目性，往往就进入了“促销是找死，不促销是等死”的促销怪圈。从而导致促销有些变味，要不是促销频率太高、就是促销力度太大、或则促销持续时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣等等。?? 　　这种促销基本上是短视、临时、被动的战术行为，没有一系列前期准备，也没有与企业整体营销战略、年度经营计划想结合，很多时候是自下而上的，有很大的盲目性，其似是而非的“促销目标”一般都不能实现。?? 　　促销要不“痛”，首先要从根源上解决问题，那就是促销一定要有年度规划和预算，要有“投入产出比”，要在企业的整体战略和年度经营计划下做出年度的促销规划与预算。促销活动应该是企业营销战略思想、品牌思想的外在体现。在年度促销规划和预算中要注意几个关键点。一是严格做好促销成本的预算工作，使得促销活动的所有成本纳入到企业的有效控制范围之内；二是企业在预算促销成本时，必须充分、合理地考虑促销的预期收益，当然预期收益不外乎是提高销量和提升品牌知名度，成本一定要与收益挂钩结合起来；三是要将促销的各项开支列出明细表，便于细化实施、过程控制与结果检核，严格防止预算外的费用发生；四是每次促销活动，都必须要落实出具体的责任人，企业应将预算成本与具体负责人的业绩、薪水等绩效指标相挂钩。避免出现销售人员假借节日之名或假“销量增长、形式大好”之意打促销报告，申请促销政策或追加费用支持而将促销费用中饱私囊或部分截留，导致用于真正的促销活动的费用少之又少，因为很多企业的促销活动，实际上基本没有任何人来对促销费用与结果具体负责，最终使企业的监督成为了一种说法和臆想。五是企业必须要有相关的促销管理、控制制度来规范与约束。?? 　　二、促销要有文化思想?? 　　高手在营销时会从卖产品的层面上升到卖思想、卖文化的层面。促销也应上升到卖思想卖文化的层面，促销活动设计要能准确传达出品牌内涵。这一切实际上都是为卖产品而服务的，只是立意更高一些，而不同的策略所带来的结果是不一样的。所以促销活动设计时一定要嫁接节日的文化氛围，开展针对性的节日文化型促销，特别是在年末大节中，应充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与企业本身的经营理念和企业文化结合起来，这样不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术、文化与思想享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的品牌形象与企业形象。?? 　　比如今年中秋节，我为一个调味品企业策划设计了一个“幸福家庭厨艺大赛”活动，为配合这个促销活动还与某电视台（卫视）合作了一期以该公司花椒系列调味品为载体的“麻菜宴席”、“麻菜文化”的食文化电视短片，成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的花椒食文化、麻文化与品牌形象，在促销活动和电视短剧中、不失时机不显山不露水地把该品牌的品牌内涵传达的惟妙惟肖。?? 　　三、促销要先弄清底牌?? 　　促销要先认清自己产品的生命周期和市场份额的含金量。当企业的产品处于不同的生命周期时，企业所采取的营销策略与促销战术是不一样的。在设计促销活动前一定要先检视一下自己的产品处于什么阶段。当产品生命周期处于成长期时，企业则可以通过促销来扩大销量，尽快抢占市场，即使暂时毛利低一些，也可以通过未来的较大收益而收回现在促销费用的投入。但是当产品生命周期处于成熟期后续或衰退期，利润率已经很低，而未来整个行业几乎没有什么太大的增长空间，这时不计成本的大肆促销，就是不合适的。如果行业未来走势趋于衰退，即使得到较大市场份额也不会兑换成未来的盈利。所以这种情况下的促销和靠促销来抢占市场