小区营销能力提升5(定搞).pptVIP

市场部 2013年5月 光网小区营销，一定是能够成功的！！！--------光网小区营销培训材料 目录 问题一：员工信心不够 没掌握正确的营销话术和技巧，导致成交率低。 由于没有正确的方式方法，实际每周都在做小区营销，但效果不理想，付出了没有回报。导致客户经理和渠道丧失了激情和信心。 由于没有对他网政策进行分析、研究，导致应对措施不充分。 部分领导没有正真的参与小区营销，只是关注小区是否在摆摊，没有在现场就遇到的问题给予及时解决，造成客户经理压力过大，失去信心 由于以上系列问题等原因，销售量起不来，导致员工的信心不足。 小区营销存在的问题 问题二：预热流于形式 预热走过场，营销宣传没有做透、做实。预热形式单一。 主题不突出，无法吸引客户关注 对光网宣传不够，没有对光网的优势广泛宣传，导致用户对光网的认知非常淡薄 由于前期预热宣传不到位，导致用户对我们产品的认知度不高，且有部分用户持逆反心里。 问题三：没有深入挖掘客户需求 用传统的方式摆摊收集，等客上门的现象比较严重。 只掌握本网的存量客户，对于异网客户资料掌握很少，甚至完全没有。 基本上没有通过上门拜访，去收集和挖掘用户信息。 由于没有主动上门挖掘用户，掌握更多的客户信息，造成宣传力度不够，宣传面不广。 小区营销存在的问题 问题四：话术不统一 10个客户经理有10个不同的说法，宣传口径不统一。 没有突出关键卖点。不能很好的吸引客户、打动客户。 没有以引导式的话术提问，抓住用户关注点，只是一味的宣传自己的政策。 由于没有掌握沟通主动权，提问没有聚交，反被用户牵着鼻子走，难以进入核心主题。 问题五：渠道参与激情不够 之前的参与，但效果不佳，渠道看不到小区营销能给自己带来利益。 渠道是生意人，唯利是图。 小区营销存在的问题 问题六：现场混乱、简单 现场布置单调，一张桌子、一顶帐篷；没有光网体验，ITV演示。 现场宣传元素单一，没有手写海报、没有横幅等。8M光网宽带免费用主题不突出。 人员组织分工不合理，职责安排不明确。 由于现场布置及人员分工不合理，造成现成氛围不浓，感知差。 问题七：后期服务不到位 装移工单没有及时跟踪，因地址等原因，导致用户受理后不能及时开通，造成用户感知下降。 装移机打孔布线不规范，造成用户感知不好而退单。 意向用户跟踪不到位。营销结束后没有对意向用户进行后期营销跟进。 办理后没有对手机进行现场激活测试、流量激活。 销售成功后没有向用户再次明确套餐使用需知（套餐明白纸）。 后期服务不到位，直接影响到服务口碑及后期活动的开展。 目录 解放思想 不要以一成不变的营销模式及陈旧的营销话术去应对灵活多变的市场。应解放思想，根据不同市场的环境、市场份额、消费能力等情况，而不断转变我们的思维并调整我们的营销模式，做到一小区一方案，一市场一方案，一户一案。 对消费能力较强、宽带要求较高的小区应重点以双机礼包及8M光速宽带为引领，突出光网速度优势。 对消费能力低的小区市场，可以用消费门槛低的实惠礼包为主导。 小区营销中关键环节 环节一：树立信心 领导带头，全程参与小区营销，及时解决营销过程中存在的问题，做好营销支撑，给客户经理树立信心。 通过成功营销给代理商建立信心，让代理商主动参与我们小区营销。 产品优势： 1、我们的光网宽带是目前最先进技术，其他运营商无法实现。 2、我们的智能机在同等价位上配置最高，990可以买到4.5寸屏的4核手机。 3、我们的产品资费最低。 先要对光网营销有信心，只要按规范动作落实执行，就一定能够取得理想的效果。通过前期对三个县帮扶，我们从中找到了方法，而且取得了一定效果。 　 　 溆浦建材市场 沅陵碧水名都 辰溪海利山庄 发展189套餐 端口占有率 发展189套餐 端口占有率 发展189套餐 端口占有率 帮扶前 　 11.40% 　 13.50% 　 10.50% 帮扶后 二天共发展24户189套餐，15户平移 49% 三天发展42户189套餐，平移20户 48% 二天发展34户189套餐，平移10户 42% 信心标准：员工只要谈到光网，就有一种发自内心的自豪感！ 代理商只要谈到小区营销，都能抢着去现场，并且出人出力。 小区营销中关键环节 环节二：预热宣传要有噱头 示例 印小传单：上门时向用户发放传单，用户不在家时可用胶带贴在门上。 张贴海报：活动前将单业内容以海报形式贴在每个用户单元门口广而告之。 主题醒目、抓住用户眼球； 促销内容简单明了； 卖点突出，最多不超过5个； 活动时间、地点、联系人交待清楚 3、传播方式： 1、噱头：以8M光网宽带免费为由头 现在