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1、产 品：品质，包装，大小（尺寸），浓淡，用法， 功效，副作用，用后获益，（附加价值）。 2、条 件：付款条件，授信制度，价格政策，售前/售 后服 务，送货安排，年度契约，分批交货。 3、业务代表：推销技巧，可靠性，谈话内容，解决疑难， 专业知识，产品使用方法，技术指导能力， 管理能力，事务处理能力。 4、公 司：经营宗旨，行销策略，顾客政策，社会性， 对业界之贡献，广告（内容、方法）推广 用品，说明书，电话应接。 5、有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。 记录访谈中得到的重要消息。 比对访前计划的目标是否达成？ 未达成的重点？其原因为何？ 是否有达成的希望，如何达成？ 排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。 检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。 确 陈 定 述 尝 需 F AB 试 探 求 缔 缔 询 明 反 结 结 需 确 对 成 求 的 处 意 功 需 需 理 见 求 求 反 不 对 明 意 确 见 顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通货膨胀的今天，产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，许多推销员因听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此，一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。 以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。 如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是“不”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。 问题 分数 1. 当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？（10分） ________ 2. 你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？（10分）