VIP客户管理项目汇编.pptVIP

VIP项目管理与开发 VIP客户管理现状与目标 现 状 目 标 1、顾客管理单一化 2、服务标准不统一 3、数据可分析性不强 1、VIP顾客分级明确 2、提升品牌服务水平 3、客户数据系统化 一、从产品定位、风格延伸锁定目标客户群 品牌价格定位 春季：599--3999 核心价位：1399 夏季：499--1899 核心价位 ：999 秋季: 599--3999 核心价位：1599 冬季： 799--12000 核心价位：1999 芭蒂娜年龄定位 由上述这些定位可确定我们芭蒂娜的VIP客户目标人群 1、私营企业主（重点） 2、夜总会演艺人员 3、演员（忽略） 4、高级白领（重点） 5、居家的富足太太（主要客户群） 6、中高级收入职业者 7、自由职业者 8、追求精致生活的单身贵族（重点） 1、三天之内和设计部对接，我们的产品风格定位和目标客户群体定位，（10月11号） 2、延伸出这些客户群体的消费能力、消费习惯，价值观；（10月13号） 逐一细分主要目标客户群 1、私营企业主 指一些企业、有资本、经营某些生意类的人群，即老板娘等； 3、居家的富足太太 指在家里做全职太太，家里有一定的资金来源，或者是老公在外经营某些企业等，不需要做其他工作，讲究生活消费的人群； 2、高级白领（高级白领是指在中、大型知名企业担任管理职务或资格较深的人，他（她）们一般的薪酬都相对于一般白领高，待遇也相对好一些。） 3、中高级收入职业者 指在从事某种职业，待遇优厚稳定的消费人群，如：教师、职业管理层等 二、核定VIP客户的开发方式 1、成为我们VIP的条件： a、适合我们产品风格、定位；（对我们产品有需求的） b、有购买力的；（有钱的） 1、目标客户群体进行职业化细分，如银行职员、教师、保险从业人员等，（10月13） 2、根据职业化的细分导出每个行业消费需求，根据不同行业制定出特定的VIP开发方案，（10.20） 3、根据特定的VIP开发方案结合店铺开业、店庆、节假日、VIP专场、特卖等促销模式制定VIP开发计划，分解到每月每个员工，并制定出与之相匹配的奖励方案。（10.30） 2、开发方式： a、活动征集； b、特定人群、特定节日、特定现场推广； c、老客户转介绍； d、业内互转模式； 特性调查 流量调查 结构调查 购买力调查 确定开发策略 动向调查 类型调查 三、如何做好VIP客户的维护 1、硬件档案(重要性20%)：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号；（按公司现有的VIP维护标准表执行） 2、软件档案(重要性80%)：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。 运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出“金牌”客户。（1、如何导入以上项目运用的技巧制定出标准版本；2、金牌客户的标准？）（10.20） 巩固老顾客 维护一个老顾客，往往只需要一个电话或者一条短信，而我们开发一个新客户的成本远远要大于这些，而她们带来的利润远远要小于我们的老顾客。 1、客户关怀：店铺人员可进行人情化的情感维护，对我们的顾客进行关怀，如天晴变化、顾客生日、逢节假日等；（1、根据天气变化、顾客生日、节假日等不同的状况制定出标准的短信模版；（10.15） 2、产品告知：针对客户购买后的售后服务，如面料保养，季节变化如何存放商品等；也可以按季节对本季畅销款的推荐等； （1、制定出售后服务短信维护的标准版本及发送短信的模版和时间以及注意事项，在短信当中禁止出现带有商业气氛的语句）（10.20） 3、活动邀请：对于大型的促销活动，或者相关的会员活动，店铺可以进行适当的回访或短信发放，告知顾客促销活动内容； 4、会员服务：有针对性的针对实力强的顾客赠送有关女性护肤、保养、健身方面的支持，让顾客感受到成为VIP的好处；（制定出会员服务的标准：1、会员分等级标准；2、不同等级会员维护费用标准；3、店铺可用于维护的赠品明