《商务谈判》汇编.ppt

第一章 国际商务谈判概述 （三）国际商务谈判（International Business Negotiation）（注意名词解释题） 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 第一章 国际商务谈判概述 三、国际商务谈判的作用 1．沟通与交流信息 2．达成合作，解决冲突 四、国际商务谈判的原则（常考简答题） 　1 ．平等共赢原则：平等互利 合作共赢 2 ．合法原则 3 ．先易后难，循序渐进原则 4 ．善于妥协，求同存异原则 第一章 国际商务谈判概述 六、互联网谈判 互联网谈判是伴随着互联网发展而兴起的谈判方式，是指借助于互联网进行协商，对话的一种特殊的书面谈判。 互联网谈判的特点：信息交流快捷、谈判模式新颖、隐性信息难以获得等。 第一章 国际商务谈判概述 4 ．国际商务谈判的类型（简答） 5 ．国际商务谈判的基本原则（简答） 总结： 　　（1）基本上只考单选题和简答题，有可能考名词解释题。 　　（2）重点内容是国际商务谈判的基本原则和类型。 第二章 国际商务谈判的成员和组织 一、国际商务谈判成员的构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 第二章 国际商务谈判的成员和组织 （二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成（注意多选题） — 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； — 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； — 法律人员：熟悉法律方面的知识； — 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； — 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地; — 谈判领导：统领全局，一致对外； — 记录人员：可兼任。 第二章 国际商务谈判的成员和组织 （三）谈判人员的分工配合（注意简答题） 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 第二章 国际商务谈判的成员和组织 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容） 2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工。（以技术人员为主） （2）合同法律条款的分工、（以法律人员为主） （3）商务条款的分工。（以商务人员为主） 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。（谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的） 第二章 国际商务谈判的成员和组织 二、国际商务谈判成员的素质 (一)谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 第二章 国际商务谈判的成员和组织 （二）谈判人员应具备的素质（注意多选题） 1、政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德。 2、业务素质：（专业知识水平、表达能力、判断分析能力和应变能力） 3、心理素质： （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 第二章 国际商务谈判的成员和组织 （三）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可