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专业化推销流程 个人简历 李建新：毕业于吉林大学计算机系 1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。 2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。 2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理 现任吉林分公司长春本部副总经理。 活动目标表 客户就在你身边 在各位的身边,大家用心的观察,并积极的行动就会有收获 机遇就在身边,行动才是关键 主顾开拓的常用方法 1、缘故法 2、陌生拜访 3、转介绍 4、职团开拓 5、交叉销售 6、创意行销(培训式) 谁是我的缘故 1.如果明天我要结婚,我将要邀请谁? 2.如果明天我要出门旅游,我将要邀请谁? 3.如果我成功了,我率先要感谢谁? 案例一：向朋友要求推荐名单 业：陈经理，你好！ 客：你好，请坐！ 业：谢谢！ 客：找我有什么事吗？ 业：陈经理,我现在在新华保险公司已经服务5年了，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你是想再让我买些保险？ （续） 业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作是不断地接触不同的人，为他们提供家庭或个人的需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 我现在有一个方法，可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要，例如…..(必须有明确的目标,您单位的财务,上次您提到生小孩的同学) 案例二：向销售不成功的客户要转介名单 客：您解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 业：谢谢您刚才给我机会向您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运！我想您身边肯定有些朋友 ，他们没有您那么幸运，公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下？ 客：好的。 业：您看在您身边，您帮我想一想有哪一类朋友有需要，例如….. 拜访前的准备 物质准备 一、客户资料准备 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们共同的话题是什么？ 我应该在拜访中穿什么衣服？ 他的习惯是什么? 如何提问？ 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时间及地点。 自 我 介 绍 引 起 兴 趣 简 单 恭 维 排 除 异 议 约 请 见 面 再 次 确 认 友 好 道 别 寒暄致意、表明身份 业务员：“您好！请问陈经理在吗？” 客 户：“我就是。”（ “他不在，有什么事？”） 业务员：“陈先生您好，很冒昧跟您打电话，您不介意吧？我是新华保险公司的寿险顾问谷洪海。”（“我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候回来？”) 提出介绍人（或道明来由） 业务员：“我是您同学李先生的好朋 友，是他推荐我来与您联系的。” 赞美、肯定 业务员：“李先生告诉我，您为人很豪爽，事业上又很有成就，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。” 表明来意 业务员：“上星期我为李先生设计了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。因此他让我把这个计划推荐给您，让您也一起参与这项计划，让新华为您的事业锦上添花”！陈经理,真为您高兴，有这么好的朋友在关心着您…… 提出要求 业务员：“您看，明天上午十点还是下午二点方便，请您安排一下时间，免得耽误您更多的时间”。 客户：认可（拒绝——拒绝处理） 业务员：“您看是在您的办公室，还是到我公司来？” 确认约会 业务员：“非常感谢您！我会非常守时的.明早八点钟我准时到您办公室，谢谢您. 电话约访的注意事项 拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，但还是要客户感受得出微笑的声音； 语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑； 时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户左右； 每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间和地点，直到目标实现为止； 多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回答的，要习惯用二择一法； 没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机会约访。 客户经常提到的八种拒绝 “请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我没有能力买保险”； “你只会浪费自己的时间”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。 拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了。” ——因为有些数据、资料要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，也显得不太礼貌。公司委派我服务这个地区，为您宣传保险常识这就是我的工作。您一般