业务员管理汇编.pptVIP

要想解决怎样管理业务员，首先要先了解业务人员现在的现状 * 应用方案举例：销售人员管理 明目张胆 集体扎堆 逃避困难 隐性怠工 串通客户 跨区营私 欺上瞒下 假公济私 编造理由 创造条件 安于现状 内部串通 浪费潜力 投机取巧 巧用漏洞 销售人员十五大典型偷懒行为 明目张胆 （偷懒） 在公司打卡、电话短信报到后，转身去逛街，或在能称兄道弟的客户和朋友那里打牌、睡觉。特别是外埠业务员更是难以监管。 集体扎堆 （偷懒、兼职） 某些业务员在上班期间集中在事先商定的地方，做与公司业务无关的事情，（有时甚至会做损害公司利益或者是违法的事情）。 逃避困难 （偷懒） 畏难心态偷懒不跑客户！业务员对与公司合作不好的客户拜访频率很低，不按照公司对客户的分类标准定期拜访，只在结账的时候去一次，形成恶性循环，市场份额无法有效提升。 串通客户 （偷懒） 偷懒减少工作量，不想多跑、不去结账，把半月结账的客户改为月结账，并和客户一起合谋暂时不进货来要挟公司。 隐性怠工 （偷懒） 只通过电话与客户联系，能成功就行，不能成功就算了。另外一种高明偷懒是，调整客户收款周期，最好是月底收款。一个月只要忙一周就可以了，剩下的大部分时间都很舒服！ 跨区营私 （偷懒、兼职） 业务员上班期间不在本区域做市场，而是去其他区域做与公司业务无关的事情、兼职或者干私活等；或拜访路线和物流司机配送路线不合理，东一家西一家造成业务效率很低。 外出业务员典型“偷懒”行为 假公济私 （偷懒、兼职） 毛利考核只是一种单薄的不可控的正向激励。毛利权掌握在开票员手里 ，毛利考核如果比重不恰当，业务人员就会拿竞争价格资料来要挟开票 员放价，以提升销量。大部分业务员根本不在意毛利考核的奖励，通过 考核指标的自我调剂，就可找到自己业绩的“突破口”，使自己不处于末 游就行。 创造条件 （偷懒环境） 想法提高客户资信额度和业务员自己的应收账款考核指标，以创造宽松的销售环境，营造可偷懒工作环境。 1，拿出客户历史平均应收账款率（如75%），为自己争取尽可能高的应收账款指标（如60%）。对自己，争取了宽松的考核环境；对客户，显示了自己的能力（客户认为我有本事，能给其放款）。 2，销量做大，应收账款比例自然要升高，历史应收账款指标不科学，让客户打电话或上门要求提高信贷额度。通过牺牲应收账款来换取销量。 巧用漏洞 （偷懒） 客户资信不到期不收款。收完款后，立马让客户压货。这样省事，还有销量，客户也乐意。前提条件是争取到较宽松的应收账款考核指标空间，额度多要少放。争取来的应收账款分配指标比实际需要指标越大越好。 投机取巧 （偷懒） 喜大厌小、挑肥捡瘦，偷懒不愿跑小客户。把影响业务员考核的“包袱客户”要么甩给他人，要么威胁客户，如果不按时结账就停货。既能偷懒，又不影响业绩考核和工资。 外出业务员典型“偷懒”行为 欺上瞒下 （偷懒、兼职） 种肥田，并多施肥。把持大客户，任务不用愁，在公司有地位，个人的资源网络也建了，日后公司即使开了我，也有饭吃。任务制定和客户分配、区域轮换不合理，滋长了业务员的偷懒和干私活的行为。 编造理由 （偷懒） 通常一个新业务员到一个新区域，真正辛苦的时间通常为三个月左右，剩下的时间都很轻松，最忙的实际上是公司开会，但是会上谁也不会说对自己不利的真实原因。背后真正的原因大部分是业务员偷懒，惯坏了客户。 安于现状 （偷懒、兼职） 业务决不冒尖，不在末游即是安。冒尖了，经理下次还要给我压任务，这样既吃亏又不讨好。不如我舒服一下，干点私活，钱还挣的多。 内部串通 （偷懒、兼职） 拿着公司的工资，利用工作时间干私活，心安理得的理由：公司给这么低的工资，和主管关系处理好关系，领导不但不说我，反而更欣赏我的聪明能干！ 浪费潜力 （偷懒、兼职） 不少销售经理认为，只要业务做的好，业务员偷懒我不管；销售人员也认为，只要任务完成了，经理就别管我了。 问题是：何谓业务做得好？同样的客户，换个人去做，销量提高50%是非常可能的。浪费时间、耽误市场，这也是偷懒。 如果把握不好人性化管理和制度化管理之间的“度”，就会滋生既害公司又害自己的偷懒行为。 外出业务员典型“偷懒”行为 如何随时掌握全国分布的业务销售人员、外出车辆每日的行程？ 行程查询 如何对外出业务人员和车辆进行科学、系统的调度安排？ 科学调度 如何实现提高销售业绩和控制差旅费、燃油费用的最佳组合？ 费用管理 企业亟待解决的问题 随时定位 轨迹查询 考勤报表 细节历历在目 行程尽在掌握 地图标注 河北图腾定位服务强大功能 *