主顾开拓拜访汇编.ppt

主顾开拓 ----蛇年送福专版 课程阐述 课程目的：走得出去，讲的出来。 授课方式：讲授+演练+通关 时间：120分钟 收获：学员能自发的认识到主顾开拓重要性，并去除心理障碍，利用工具开拓客户。 课程大纲 一、“我没有客户”解析并支招 二、借助送福，配套话术 三、演练、通关 寿险路漫漫，客户来成就 寿险路多长，客户有多少 不做开拓，就会说：人家都不买啊 不做开拓，就会说：我没有客户啊 不做开拓，就会出现苍蝇逐臭般的拜访 没有文化，有拜访也能签单 再有文化，不拜访也不签单 不以赚钱为目的，只为图个乐呵 不管成交不成交，我们交个朋友 即使不来做保险，就不见人拉呱 斗智斗勇练嘴皮，脸不红练脸皮 国家政策支持，法律进行规范 金融三驾马车，正规金融工作 信了之后才买，买了之后再信 大城市上门买，保险正在普及 免费产说会支持，不花自己一分钱 理念产品和公司，客户认真听仔细 宣传邀约很简单，邀约回访无压力 一场宣传收一年，谁开谁就能受益 兔子不吃窝边草，真是大傻瓜 保险不是门市部，客户等不来 市场不是一个人，谁都可以去 市场竞争很激烈，品牌很重要 时间感情和金钱，贾总如是说 抬手不打送礼人，礼轻情意重 礼貌礼品和专业，一样不能少 礼品贵重不重要，福字管大用 送福攻略 送福送几张 送福啥时送 送福咋包装 送福都给谁 自己要多少 送福话术 嘴巴要甜 眼睛要尖 话术要熟 见人说人话 缘故 王姐好，忙啥呢？ ---做饭呢。 我去给邻村客户送个理赔款，正好顺路过来，公司今天开会发放了一批蛇年的福字，我给你准备了一些。 ---好好好，放那吧。 我还给你的邻居也准备了一些，左边的邻居叫什么名字我给他送去就说你让送的。再左边呢？。。。 ---左边叫王大海，还有刘晓伟。。。 好，王姐您先做饭我不打扰了，我给他们送去，如果您还需要福字就给我打电话，我再给你送点。 ----好，在这吃吧，别走了。 转介绍 您好，是王大海家吗？ ---我就是，你有什么事？ 您隔壁的王姐是我的朋友，我给他送了一些福字之后他说再给您也送点，我就冒昧的过来了。 ---好，谢谢啊。 ---是保险公司的，你做保险的？ 是啊，王大哥要是有保险方面的问题可以咨询我，这是我的名片。王姐说您挺乐于助人的，希望您能帮我多宣传一下保险。 ---好，有买保险的我就让王姐找你。 谢谢了，我看您正在有事，就不多打扰了，您先忙。 邀约产说会 王哥好，耽误您2分钟时间和您说个事。 ---你又来了，说吧什么事？ 我们公司在春节前组织了老客户答谢会，我已经邀请了王姐，他说让您也去参加，反正是公司的宣传，就是不知道您今晚6：00有没有别的安排。 ---暂时没有别的安排。 那太好了，今晚6:00在王姐家邀请了公司的理财专家介绍理财知识，请王哥和您家嫂子一定到场，您这么近，几步路就到了，去了还有神秘礼品奥。 ---好，没事我就过去。 演练规则说明 三人一组演练，角色分配业务员、客户、观察员 演练主题：送福话术 演练流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间20分钟 演练进行与观察 演练主题：送福话术 确认场景、角色入戏与观察重点 客户请入戏真实响应 业务员5分钟背诵后小组内演练 观察员作观察记录 演练后回馈流程 请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟) 次由扮演业务员谈『此刻心情』(2分钟) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1分钟) 记得回馈原则：三好一改进 最后由扮演业务员作总结(1分钟) 通关 掌握送福话术 背诵三大送福话术 * 讲师操作要点：充分运用时间，进行分组与角色分配，一轮后角色互换。 * * * 讲师操作要点：充分运用时间，进行分组与角色分配，一轮后角色互换。 * *