体育产品的价格策略汇编.pptVIP

必备的营销算术知识★★ ★★ 体育产品的定价目标★ 影响体育产品定价的因素★★ 体育产品的定价方法★★★ ★ 体育产品的价格策略★ ★★ ★★ 导 言 某种意义上，价格是体育市场营销组合中唯一 能产生收入的因素，而其他因素均表现为成本。 狭义上，价格是为产品或服务所收的一笔钱； 广义上，价格是顾客为享受产品和服务的利益所交 换的价值总和。 今天的中国体育市场，价格仍是影响顾客消费 的重要因素。但很多企业没有处理好定价问题，如 过度成本导向，价格刚性，习惯性降价促销…… 必备的营销算术知识 销售、成本、利润及经营比率等的计算对任何 营销而言，意义都非常重大。 前三者，它们通常经损益表和资产负债表反映 出来。其中，资产负债表反映了企业给定时期内的 资产、负债与公司净值；损益表(也称利润表)对市 场营销更为重要，反映了企业某个时期的销售额、 销售成本与其他开支。 企业通过比较不同时期的损益表，实际上可以 发现某种市场趋势，从而采取相应措施。 损益表示例 07社体同学：这块很重要。请参看我发给 你们的那个Word版本的“损益表示例”，才能顺利完成作业。 经营比率 1、毛利润率 ＝ 毛利润/净销售额 2、净利润率 ＝ 净利润/净销售额 3、经营费用率 ＝ 总费用/净销售额 4、退费及让价率＝ 退费及让价/净销售额 存货周转率＝ 所售商品成本/平均存货成本 　　　　 ＝ 所售商品价格/平均存货售价 ＝ 总销售单位量/平均存货单位量 投资回报率＝ 净利润/投资额 Q：若该连锁店的总的投资额为2，000，000元，试 计算它的上述分析比率。 A：42%；8%；33%；8%；3.3；12.5% 体育产品的定价目标 体育产品定价目标的决定因素 1.企业目标市场的定位与战略 e.g. 某体育健身器材厂商决定为大都市白领设计、 生产一款性能、质量卓越的跑步机时，这样的一个 目标市场定位实际上必然决定了该产品价格不菲。 2.营销管理人员的具体经营目标 (利润额、销售额、市场占有率…… ？) 注意：产品每一可能价格对体育企业利润、收入、市场占有率上的意义往往截然不同。 e.g.如果某款李宁运动鞋的销售欲实现税前利润最大化，其 价格定在了168元，那么，企业要实现销售收入最大化时， 价格应就应当低于168元如136元，当企业欲实现市场占有率 最大化时，价格则应定为136元以下如98元。 体育产品定价目标的主要分类 利润目标 即以追求利润最大化为目标或以获取适当利润 为目标。前者又有长期与短期最大利润、单一产品最 大利润与全部产品最大利润之分。 Q1：最大利润目标必然导致高价吗？ Q2：中国企业的危机根源究竟何在？ 销售额目标 一定利润水平前提下，确保销售额最大化。 Q1：销售额最大化是否等于销量或价格最大化？ （这与商品的哪个特征有关？） Q2：若以销售额目标衡量，一般性体育健身场所、 大众体育活动场所与高档健身场所、网球俱乐部、 高尔夫会馆应分别采取何种价格策略？ 附：需求弹性与定价策略 市场占有率目标 市场占有率常称市场份额，指企业销售额/量 占整个行业销售额/量的百分比。 研究指出，市场占有率与利润密切相关。 从长期来看，较高的市场占有率必然带来较高 的利润（参见表1）： 表1 市场份额与投资回报率的经验关系 常识： 高端体育用品制造企业、体育器材设施企业定价目标往往 以市场份额为阶段性首要目标，甚至不惜冒亏损风险或若干年 内不计利润目标，以最终实现利润最大化。 Q：“众多企业谋求高份额乃至垄断地位”是否就不难理解了？ 影响体育产品定价的因素 内部因素 其他营销变量 定价常称为营销组合“压力点”，因其促成或破坏消费者购买 行为。但决定产品价格时不可能不同时考虑促销和分销变量。 促销方面 促销主要功能之一就是将产品价格信息传达给消费者，尤其在 竞争性广告中；许多促销形式（销售促进中的降价促销、赠送 优惠券，公关促销中的新闻发布会或对券票物有／超所值的强 调）直接与价格有关；开展促销活动本身的价格就能影响潜在 顾客。 分销方面 价格必定受分销渠道的影响。→直销及网上购物为何价低。 竞争策略 体育产品的非价格竞争 通过包装、产品设计、促销、分销等价格之外的任何营销 变量来创造一项新的体育产品，以获得产品的竞争优势， 之后才有可能确定较高的产品价格。 e.g.高档次体育用品和著名体育赛事常采用此策略，低档