促成面谈汇编.pptVIP

课程大纲 一、前言 二、促成的目的 三、促成的时机 四、促成的方法 五、促成的技巧 六、促成的注意事项 前 言 促成就是从旁协助你的准客户作出购买的决定，说服他们需要您所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。 所有手续要一次完成 制造一对一的促成环境 索取转介绍 促成的最高境界 * 安徽省分公司 安徽国寿职业学院新人特训营 * 安徽省分公司 安徽省分公司 安徽国寿职业学院新人特训营 * * 安徽省分公司 安徽省分公司 安徽国寿职业学院新人特训营 * * 促成面谈 13-1 二、促成的目的 （一）让客户需求变为现实 （二）让客户购买意愿战胜购买恐惧 （三）让客户做出决定的过程 三、促成的时机 （一）准客户的情绪曲线——购买信号 情绪 时间 决心行动 信 任 比 较 欲 望 联 想 兴 趣 注 意 （二）捕捉准客户购买信号 1、行动上 2、言语上 准客户的表情发生变化（行动上） 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞赏时 其它 准客户提出问题（言语上） 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 四、促成的方法及话术 基本促成法 推定承诺法（默认法） 故事法 激励法 二择一法 强势促成法 （1）基本促成法 利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。 话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费？ ××先生，您的这份保障，即有医疗保障，又有养老保障，期满后又有一笔祝寿金……。 （2）推定承诺法 ——假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见。 话术：请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ （3）故事促成法 利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立他们的危机感。 讲一个真实感人的故事 关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在您身边有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答） （4）激励法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准客户的购买意愿。 话术（一）：您的好朋友××已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！ 话术（二）：您的小孩有没有让他参加一些 才艺教育（如音乐、舞蹈等），为什么 呢？（等客户回答）其实是为了让小孩 不输在起跑线上，现在很多小孩都已参 加了保险，我们给他多份保障，让他的 未来有一个更高的起点，以免输在起跑 线上？ （5）二择一法话术 这种方法让准客户在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案，这是非常有效的。 话术：你看是保额10万还是20万比较充足？ 你觉得10年缴还是20年缴比较好？ （6）强势促成法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证……） 话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效…… 五、促成的技巧 （一）促成的要点 协助准客户做出购买的决定 捕捉准客户的购买信号 使用最有效的话术 5次促成 委婉坚持 留下好印象 保持联络 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：“您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就有了一份保障。” 5、询问告知事项 （二）促成的动作 1、坐的位置 2、事先准备好投保单 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、使用辅助工具，引导需求 6、签单过程中，不要自制问题 13-7 六、促成的注意事项