保险展业与管理汇编.pptVIP

吉 林 大 学 经 济 学 院 保险经营与管理 第三章 保险展业与管理 第一节 保险展业的一般程序 第二节 保险展业的基本要求 第三节 保险展业的途径 第四节 保险展业管理 第一节 保险展业的一般程序 一、展业前的准备 二、接触展业对象 三、面谈 一、展业前的准备 保险展业：是指以保险宣传开道，广泛组织和争取保险业务的过程。 保险展业是保险活动的最基本工作。 1、调查背景情况，制定总体规划。 背景情况：企业自身情况、企业外部经营环境； 总体规划：目标、实施方案、控制 一、展业前的准备 2、了解潜在顾客的情况 潜在顾客：个人（家庭）、企事业单位 目的：总结共同的保险需求及特殊保险需求 3、确定展业宣传对象 根据展业计划、本企业所销售保险商品的特点及潜在顾客的需求，细分市场，确定目标市场。 4、备齐必备的资料。 二、接触展业对象 1、介绍接触：展业人员通过第三者接触展业对象。 第三者：亲友、同学、老乡、合作单位、老顾客。 2、直接接触 要对展业对象有所了解 掌握好接触的时间及地点 三、面谈 1、把面谈寓于展业对象的具体情况之中； 2、展业人员要落落大方，开朗乐观，满怀信心地做宣传工作； 3、面谈要突出保险“以少量保费，获得切实保障”的特点； 4、用比较的方法进行宣传； 5、针对不同类型展业对象，采取不同的面谈方法； 6、要正确地回答展业对象提出的问题； 7、面谈要坚持实事求是原则； 8、面谈要注意语言艺术。 第二节 保险展业的基本要求 一、要加强保险宣传 二、要取得政府及社会各部门的支持和帮助 三、从业人员要具有良好的素质 一、要加强保险宣传 1、利用一切有利时机和舆论宣传工具，对不同的对象进行灵活多样的宣传。 社会生活中的重大事件或变革； 大灾之后话保险； 各种重大问题活动或节日、纪念日等； 2、宣传内容要具有广泛性和针对性。 广泛性 针对性 二、要取得政府及社会各部门的支持和帮助 公共关系：是指企业为宣传其产品和服务获得公共信赖和支持，树立良好企业形象而进行的一系列活动； 新闻宣传：发布会、编辑、记者； 事件创造：巨赔兑现大会、知识竞赛、保险咨询日、周年庆典； 公益活动：广场音乐会、儿童绘画比赛、老年登山、捐款助学； 书刊资料和视听资料； 电话攻关。 三、展业人员要有良好的素质 1、政策观念和法制观念强； 2、熟悉业务，博学多识； 3、善于交际，长于演讲； 4、忠诚服务，乐于吃苦。 第三节 保险展业的途径 一、保险企业直接展业 二、保险代理人展业 三、保险经纪人展业 一、保险企业直接展业 保险企业直接展业，又称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品和服务。 该方式适合于实力雄厚、地区分布均衡、分支机构健全的保险企业。 1、直接展业的优势 在这种方式下，保险企业可以有效地控制承保风险，保持业务量的稳定。 1、直接展业的优势 保险公司的业务员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务因而有利于控制保险欺诈行为的发生，利于增强消费者的安全感； 保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而易于在公众中树立良好的公司形象； 如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持展业系统的成本较低。 2、保险企业直接展业的弊端 不利于保险公司争取更多的客户； 不利于扩大保险业务的经营范围； 不利于发挥业务人员的工作积极性。 二、保险代理人展业 1、保险代理人制度的优点 有利于广泛开展业务； 有利于调动各方面的积极性； 有利于保险企业节省费用开支，降低保险成本，提高经济效益； 2、保险代理人制度的缺点 保险企业和保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突； 保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降； 保险代理人滥用代理权利，从而有损于保险人的利益； 保险代理人的行为缺乏规范化的管理，从而造成保险代理市场的混乱。 三、保险经纪人展业 1、保险经纪人展业的优势 保险经纪人提供服务的专业性强； 保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任； 保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。 2、保险经纪人展业的缺点 赔偿能力有限； 可能会导致欺诈投保人或被保险人的可能。 第四节 保险展业管理 一、投保人管理 二、业务管理 三、展业人员管理 四、代理管理 五、促销手段管理 一、投保人管理 首先，保险展业的任务之一就是通过市场调查获得有关投保人的信息，分析了解投保人的投保动机； 其次，要随时了解投保人的资信、经营规模、资产增减情况以及对保险的需求和意见，并针对被保险人的风险情况提出保险保障建议，做好那些在较长时间内未发生赔案的被保险人的工作，巩固续保； 最后，对投保人的管理要特别防止投保人的逆选择； 二、业