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销售就是卖： 1、直接销售（卖）？（日化线） 顾客直接购买自己想要的东西（销售简单但销量有限） 立场：顾客主动；销售员被动 2、服务型销售（卖）？销售的艺术 销售是信心的传递，情绪的转移（销售讲艺术但销量无限） 立场：顾客被动； 销售人主动 是上帝、是朋友、是平等互利的合作伙伴是上帝；是朋友；是平等互利的合作关系 销售：态度决定成败 在销售的过程中，谁是最大的障碍？ 谁能够决定销售交易的成功与否？ 就是你自己！ 除了这些，你还要热爱你所从事的事业 如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢销售这个工作，你想要销售成功的话，就会有困难，这很奇怪，但是是真的，生活就象一面镜子，你所做的就是你认为你所能做的。 你相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？ 其实，许许多多的销售人员在没有开始销售商品之前就已经失败了，她们不是销售产品，而是找出人们不愿购买产品的理由。如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了，如果你认为你会成功，那么你就还有机会。 你在销售的时候必须很有自信 除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋，还有就是你在销售的时候必须很有自信，如果你希望成为最顶尖的销售人员，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感，你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。 信赖感来自于哪里？ 亲和力的建立： 微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。 赞美：是沟通里非常重要的一种方式。 把对方当成老朋友。 人的类型：视觉型、听觉型、触觉型。 倾听：绝对是一种最有魅力的沟通方式。 投其所好：认同、共鸣、共同点。 通过提问，创造需求 发问技巧：引导顾客，让顾客主动进入你设的圈套。 外在的需求：形象、皮肤。 内在的需求：心灵、情绪。 休闲的需求：享受、放松。 销售话术组合（塑造产品的附加值） 销售=贩卖信赖+话术组合 5W话术组合： 建议什么？ 为什么建议？ 它有何不同或特别？ 建议细节？ 有何利益？ 成 交 异议处理： 原则：把对方的疑虑转化为问句反问对方。 大忌：直接指出客户的错误；跟客户辩论。 五大方法： 直接法：把客户的异议转化为她购买的理由。 逆转法：先承认对方说得没错，然后再补充说明。 对比法：如果购买有什么好处，如果不购买有什么不好。 追问法：为什么你觉得~~~~？ 迂回法：不要直接理会，按你原有的思路谈。 售后： 使用方法，保存方法，注意事项； 使用后感觉：购买后一天电话询问。 销售沟通过程中应注意的要点 沟通成功的先决条件：和谐的气氛：来自亲和力的建立和环境。 保持颠峰的情绪。 瞬间拆墙法：赞美：是沟通里非常重要的方式。 要素：真诚，具体，适当，别出心裁，勇气。 善于倾听：说是一种能力，听是一种智慧。 听他所说的；听他想说而没有说的；听他想说而没有说需要你说出来的。 运用通俗的词语，简洁易懂，切中要点，不要漫无边际地乱谈。 站在对方的立场，用“您”而不是“我”来谈。 富有创造性，顾客不想翻来覆去听那些陈词滥调。 投契合拍：认同、共鸣、共同点。 同样的话用不同的方式说出来，其效果完全不同。沟通的效果来自你的声音和肢体语言比来自文字的大的得多。（肢体语言占55%，声音占38%，文字占7%。） 说话的最高境界是说别人所需要的，而不是你所知道的。 沟通的意义在于对方的回应，你说什么并不重要，重要的是对方听到什么。 女人不在乎你说的话有没道理，而在乎你说的话她喜不喜欢听。 美容院顾客消费心理 虚荣心：通过用化妆品使自己靓丽青春，增强自信，更想得到他人的赞许；显示自己的经济实力。 恐惧心：怕老怕丑。 攀比心：想拥有别人所拥有的、别人所没有的、更好的产品。这种“想要”和别人比较的心态是无止境的。 顾客心理类型分析 随和型： 性格开朗，容易相处，内心防线弱， 对陌生人的戒备心理不强，不会当面拒绝别人，易被说服。 应对： 美容师应风趣幽默，创造一个轻松愉快的谈话气氛，大力强调产品的特色和实惠，迅速敲定。 * * 首先要改变、发展和提高的不是你的知 识、技巧和技术，而是你的销售态度。 在你销售任何东西之前，你都必须先试试向你自己销售一下，为什么呢？ 因为客户在购买你的产品或者接受你的观点之前，先受到了你的影响。你的态度直接影响了客户对你商品的信任度。 这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护及提高。相信自己有潜在的能力可以获得更大的成功。 销售模式： 建立信赖感 了解需求 介绍产品 成交 顾 客 心 理 学 虚荣型：