商务谈判的磋商汇编.pptVIP

商务谈判 商务谈判的磋商 报价 报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 别接受第一次报价 报价的依据 1）成本因素 2）需求因素---需求弹性系数,当大于1的时候,弹性大,当小于1的时候,弹性小。属于有弹性的商品，弹性系数大，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入增加。属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价降低后,总收入增加。而属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价提高，总收入增加；报价降低，总收入减少，降价不能刺激需求。需求价格弹性系数=需求变化的百分比/价格变化的百分比。 3）品质因素 4）竞争因素 5）政策因素 报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 报价的基本要求 报价起点的基本要求 期望要高 留出余地 显示诚意 要有根据 报价的基本要求 报价表达的基本要求 先粗后细 诚恳自信 坚决果断 明确清楚 不加解释 报价的基本要求 报价后，另一方会要求报价方进行价格解释。 报价解释的基本要求 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书——不能让别人捉住你的书面信息 报价的时机 1）对方对产品的使用价值有所了解 2）对方对价格的兴趣高涨 3）价格已成为谈判的主要障碍 报价原则示意图 报价的基本策略 先报价——先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。 后报价——如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。这时，我方应采取后报价，避免被动。 先报价之利 不久前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三到十倍，如果一套衣服进价三百，标价九百，请问：购买者还价时，会还到多少呢？六百算很有勇气了，四百不敢，一怕骂，二怕被人瞧不起，所以宁可不还价而转身一走了事，而卖主其实只要在四百价位上就愿意成交了，何况八百呢？所以说，卖主只要一天有一个大头来了愿意在九百的基础上讨价还价，就大大赚了。 ——先报价也有不利之处，因为你在明处了，如果买方掌握了你的价格，就会集中力量对你的价格发起攻击，让你降价。 后报价之利 美国一家机械厂老板准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司来洽购。老板高兴，准备开价360万美元，当谈判进入实质性阶段时，老板正要报价，却突然停住，想，可否先听听对方的想法？结果，对方在对这几台机床的磨损与故障做了一系列分析和评价后说，我公司最多只能以每台140万美元买下，多一分钱也不行。老板大喜，心里这个笑啊，还装出不满意的样子，讨价还价了一番，最后自然顺利成交。 ——后报价也有不利之处，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。 谈判报价实务 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利 在友好合作的谈判背景下，无实质性区别 如果对方不是行家，以后报价为好 如果对方是行家，以先报价为好 如果双方都是行家，无实质性区别 发起谈判者，一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般应由投标者报价 卖方与买方之间，一般应由卖家先出价 报价的基本策略 西欧式报价——首先提出留有余地的价格，然后根据双方实力对比和该比交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来软化和接近买方的市场和条件，最终成交，这种报价方法往往有一个满意的结果。 日本式报价——将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，因此，最后成交的价格，比价格表上的价格要高。在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式，可以先将对手挤走，使买主选择你，而当其他卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，可以坐下来细细谈。 聪明的谈判者不愿陷入日本式报价的圈套的，办法就是将对方的报价内容与其他客商的内容进入一一对比，看有没有可比性。不可只看形式。切忌只关注最后的价格。 报价的基本策略 整体报价 分割报价 用较小单位的价格报价 把整体商品拆分成各构成单位分别报价 报价的基本策略 统一报价