商务谈判课件汇编.ppt

内容体系 第一章 谈判概说 第二章 商务谈判概说 第三章 谈判人概说 第四章 商务谈判思维 第五章 商务谈判的语言 第六章 商务谈判信息 第七章 商务谈判准备 第八章 商务谈判开局 第九章 商务谈判磋商 第十章 商务谈判的签约 第十一章 商务谈判中的礼仪 第十二章 商务谈判技巧 开篇案例 接新娘，被阻，要求新郎跪下学狗叫。 新郎狠下心，跪地上叫了。 女方继续闹，要给88888才能进门！求了半天也门不开。 新郎无奈，咬牙说：“回家，不接了！” 于是真走了！女方傻眼，连忙打电话给新郎， 新郎爸爸接的直接告诉女方：“明天让俩孩子去民政局，把离婚证办了！” 新娘苦逼了…… 第一章 谈判概说 2.4 商务谈判的基本原则 2.4.1 合作原则 2.4.2 互利互惠原则 (双赢原则) 2.4.3 对事不对人原则 (优雅原则) 2.4.4 坚持使用客观标准原则 2.4.5 遵守法律原则（合法性原则） 2.4.6 信用原则 2.4.7 协商原则 理想的谈判人员应具有的品质 （1）有效地与自己组织中的人谈判和赢得其信任的能力。 （2）精心安排，了解产品。搞清谈判的规则和各种方案的愿望和义务。有刺探和核查信息的勇气。 （3）良好的商业判断力和洞察真实底线问题的能力。 （4）容忍冲突和模棱两可的能力。 （5）献身事业并承担随之而来的风险的勇气。 （6）有耐心观察谈判进程发展的能力。 （7）有与对手及其组织中的人相处的愿望，也就是与其在人事上和业务上的交谊。 （8）能为互相满意的结果尽义务。 （9）敞开思想听取意见的能力。 （10）能从人际观点洞察谈判，也就是能看出影响最后结果的隐藏的人际问题。 （11）基于知识、计划和良好的内部工作的自信心。 （12）有利用谈判小组专家的愿望。 （13）没有过分喜爱的需求。 案例引入 沙克是一个具有犹太血统的老人，退休后，在学校附近买了一间简陋的房子。住下的前几个星期还很安静，不久有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。老人受不了这些噪音，出去跟年轻人谈判。 ? “你们玩得真开心。”他说，“我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一块钱。”三个年轻人很高兴，更加卖力地表演“足下功夫”。不料三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，只能给你们每人五毛钱了。” ? 年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每天只能给两毛了。” “两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢，不干了！”从此以后，老人又过上了安静的日子。 从这个案例中我们可以看到运用商务谈判的思维,把面子给足对手，才能将对手控制在股掌之中，事情的结果才能向自己的谈判意愿发展。 几种常见的谈判思维障碍 思维定势：人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一成不变的想法。 晕轮效应：人们对事物局部看法的形成影响对事物整体的看法。 归因错误：人们愿意把自己的成功归因于自己的能力和主观努力，把自己的失败归因于客观原因，把别人的成功归因于客观原因，把别人的失败归因于主观原因。 自我中心：惟我独尊，认为自己的观点是正确的，别人都是不对的，听不到不同的声音与意见，造成思维的片面。 2.针对性原则 1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。 2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。 3.提高发问能力的实用准则（1/5） 几不要： （1）不要问对抗性问题，除非你想打架。 （2）不要问怀疑另一方诚实的问题，它并不能使其诚实。 （3）在你急于提问时不要不听，先把问题写下来等待时机发问。 3.提高发问能力的实用准则（2/5） （4）不要以为你是法官，谈判不是法庭讯问。 （5）不要在任何时候都问问题，要等待适当时候。 （6）不要问显示你如何精明的问题。 （7）不要在你同事的问题还没有得到回答之前就问你自己的问题而打断他的问题。 3.提高发问能力的实用准则（3/5） 几要： （1）事先准备好你的问题。我们中没有几个人能聪明到单依靠临时思考便能快速地提出问题。 （2）把每次早期的接触作为实情调查机会，最好的回答是在谈判之前，不是在谈判桌上。 （3）在你自己的人中开个集体自由讨论会，你会对他们提出大量好的问题而感到惊讶。 3.提高发问能力的实用准则（4/5） （4）要敢于去问那些窥探他人秘密的问题，我们大多数人不喜欢这样 （5）要敢于问那些表面看起来有些愚蠢的问题。 （6）要像“乡下孩子”那样问问题，这种态度能促成一种好的回答。 （7）向买主的秘书、生产人员和工程师提问，他们的回答要比买主本人好。 （8）要敢于问那些可能