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商务谈判概述 学习谈判学的目的: 第一章 教学重点、难点： 学习目的 1学这门课的目的是提高谈判能力 2谈判能力何处用？ 3多大用？ 。 怎样提高谈判能力？ 谈判资源： 权力 金钱 关系 地位等 谈判的知识、技能、 经验、修练。 专业技术及综合知识修养 【谈判能力界定】沟通 和 影响他人态度的能力 掌握------规律/技巧/策略 商务谈判 第一章商务谈判概述 第二章商务谈判备局 第三章商务谈判开局 第四章商务谈判对局 第五章商务谈判结局 第六章礼仪 第七章商务谈判沟通 第八章商务谈判策略 第九章商务谈判人员素质 第十章商务合同谈判 关键词 备局 开局 对局 结局 礼仪 沟通 策略 素质 合同 第一章商务谈判概述 §商务谈判 含义 要素 商务谈判的含义： 为满足济济利益需要，对利益分歧进行意见交换和磋商，谋求达成协议的交往活动。 商务谈判的要素： 当事人：主体资格 标的：项目 环境：影响谈判结果的各种因素 问题: 字里行间 决定谈判成败的要素有哪些? 谈判的意义-----功能,作用,价值 非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序 1增加了解 2平衡利益 3约束双方 4发展合作 5促进管理 §§商务谈判 ： 类型 按谈判内容分： 商品贸易 技术贸易 项目投资 索赔 劳务贸易 按谈判态度分： 软式谈判 硬式谈判 原则型谈判 商务谈判 ： 特征 法治环境下的商务谈判特征: １利益性 ２平等性 ３多样性 ４组织性 ５约束性 §§§　商务谈判：目的　原则　方法 目的：　１合作　２满足需求 ----如何确定谈判目的？ 基本原则：１信实２互利　３相容４守法 基本方法：１硬式谈判法　２软式谈判法 　　　　　３原则谈判法 商务谈判：基本方法 1 硬式谈判法　 2 软式谈判法 3 原则谈判法 §§§§ 商务谈判程序 准备 人员- 信息- 法规- 计划-的筹备 询盘 发盘 还盘 接受 签约 §§§§　商务谈判程序 备局 准备 询盘 要约邀请 询价 --------开局 发盘 要约 报价 -------对 还盘 反要约 还价 --------局 接受 承诺 签约 结局 第二章 商务谈判备局 怎样准备谈判? ---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点 成功的谈判:目的与结果相统一的谈判 单方目的实现? 双方目的的实现? 谈判计划书（要点） 一 主 题 标的 二 人 员 主谈 副谈 专家 三 目标与要点 我方目标与谈判要点---合同交换条件 四 策 略 双方优劣我方、对方优劣势分析 让步底线 双赢利益平衡点 程序步骤 五 资料准备 对方资信 /对方需求/ 行情/ 法律政策 对方文化背景/ 询价比价/合同条款（初稿） 六 物质准备 日程、地点、会场 交通 第三章 商务谈判开局 开局，是指双方见面后，进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。开局阶段特点：在谈判起点影响谈判走势，是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶段。 学习目的和任务：　把握开局阶段的特点和任务。 重点与难点：了解开局的环节？ 　　　　　　开局时如何形成关于对方的正确认识？Ｐ４４ 　　　　　　树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素？Ｐ４８ 掌握开局阶段的主动权？ 课堂练习：如何判断