医药代表专业销售技巧培训44精选.ppt

FAB FEATURE 特性 ------产品的因素或特色------ ADVANTAGE 功效 ------产品的特性会怎么样、会做什么---- BENEFIT 利益 ------产品的功效对我（顾客）有什么好处-- FAB叙述词 因 为---------（特点）------ 它 可 以---------（功效）------ 对您而言---------（利益）------ 猫和钱1 NEEDS（需求） FEATURE（特点） 真想好好饱餐一顿 是这样呀！ 那你看这里有很多钱 猫和钱2 NEEDS（需求） FEATURE（特点） 真想好好饱餐一顿 是这样呀！ 那你看这里有很多钱 也就是可以买很多鱼 猫和钱3 NEEDS（需求） FEATURE BENEFIT 真想好好饱餐一顿 是这样呀！ 那你看这里有很多钱 也就是可以买很多鱼 所以就能饱餐一顿 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给顾客的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 这电子表有闹铃的功能 会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。 如此一来，您将不再错失与客户洽谈成功的机会，业绩更因而成长。 FB展开方法 顾客 业务员 猫和钱的例子 NEEDS需求 确认需求 想好好饱餐 FEATURE 盘子上有很多钱 功用 证 也就是说可以买很多鱼 据 提 BENEFIT 示 所以就可以饱餐一顿了 顾客购买意向的积极记号 言辞的讯号 —开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 —说出别人的优厚条件买到的故事 —要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等 —对特定的重点表示同意的见解 —开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 —跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 帮助顾客作成决策的方法一 明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品： 品质 包装 药效 副作用 2. 条件： 付款条件 价格政策 售后服务等 业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力 公司： 宗旨 管理制度 有关人员：专家团等 站在买方的立场设想 买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡 担心自己的决策可能不正确，需要别人的帮助 对于新的想法或事物没有信心而不舒服，要求更多的证据支持 顾客在决定购买时会有什么担心？ 损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值置疑 被第三者嘲笑的恐惧 5. 需求充分的信心才能进一步做决定 优异功效(DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务，而宁愿付出相当代价以取