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医药代表专业销售技巧培训44精选
FAB FEATURE 特性 ------产品的因素或特色------ ADVANTAGE 功效 ------产品的特性会怎么样、会做什么---- BENEFIT 利益 ------产品的功效对我(顾客)有什么好处-- FAB叙述词 因 为---------(特点)------ 它 可 以---------(功效)------ 对您而言---------(利益)------ 猫和钱1 NEEDS(需求) FEATURE(特点) 真想好好饱餐一顿 是这样呀! 那你看这里有很多钱 猫和钱2 NEEDS(需求) FEATURE(特点) 真想好好饱餐一顿 是这样呀! 那你看这里有很多钱 也就是可以买很多鱼 猫和钱3 NEEDS(需求) FEATURE BENEFIT 真想好好饱餐一顿 是这样呀! 那你看这里有很多钱 也就是可以买很多鱼 所以就能饱餐一顿 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给顾客的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 这电子表有闹铃的功能 会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。 如此一来,您将不再错失与客户洽谈成功的机会,业绩更因而成长。 FB展开方法 顾客 业务员 猫和钱的例子 NEEDS需求 确认需求 想好好饱餐 FEATURE 盘子上有很多钱 功用 证 也就是说可以买很多鱼 据 提 BENEFIT 示 所以就可以饱餐一顿了 顾客购买意向的积极记号 言辞的讯号 —开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 —说出别人的优厚条件买到的故事 —要求查看实物或样品,别人使用产品的心得、经验等 —对特定的重点表示同意的见解 —开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 —跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 帮助顾客作成决策的方法一 明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品: 品质 包装 药效 副作用 2. 条件: 付款条件 价格政策 售后服务等 业务代表:诚信 专业知识 事务处理能力 公司: 宗旨 管理制度 有关人员:专家团等 站在买方的立场设想 买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡 担心自己的决策可能不正确,需要别人的帮助 对于新的想法或事物没有信心而不舒服,要求更多的证据支持 顾客在决定购买时会有什么担心? 损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值置疑 被第三者嘲笑的恐惧 5. 需求充分的信心才能进一步做决定 优异功效(DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意:一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务;使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务,而宁愿付出相当代价以取
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