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寻找顾客 §4.1 寻找顾客的基本概念 §4.2 寻找顾客的方法 §4.3 顾客资格审核 教学内容 寻找顾客的基础工作和常用方法 §4.1 寻找顾客 一、寻找顾客的概念 (二)寻找顾客的重要性 二、寻找顾客的原则 三、寻找顾客的程序 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则 常用方法 讨论 §4.3 顾客资格的评审与验定 一、顾客购买需求的审查 二、顾客支付能力的审查 三、顾客购买资格的审查 美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23 000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 * * 经济管理系 陈章倩洁 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ? ——本?富兰克林 指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。 1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。 寻找顾客的概念 准顾客的两个基本条件 寻找顾客重要性 维持和提高销售额的需要 保持应有的顾客队伍和销售稳定 增加企业和产品的知名度 寻找顾客的原则 确定推销对象的范围 树立“随处留心皆顾客”强烈意识 选择合适的途径，多途径寻找顾客 重视老顾客 获得准顾客 准顾客资格审核 确定准顾客 制定拜访计划 内部检索 职工查询表、顾客名册、财务部门、服务部门 外部调查 包括产品调查、顾客调查、价格调查、竞争对手调查、环境调查等内容 途径 步骤 利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各种名录 信息收集 推销访问、广布情报员 公关活动 外延推销 设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货 §4.2 寻找顾客的方法 常用方法 电话寻找法 中心人物法 连锁介绍法 “地毯式” 搜寻法 资料查阅法 网络搜寻法 市场咨询法 个人观察法 广告开拓法 委托助手法 实用二借法： 借鸡下蛋。（同类产品） 借船出海。（同通路产品） 可以从竞争对手那寻找顾客吗？ 作为顾客的人，是由金钱、权力和需要这三个要素构 成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、有购买力 这三个要素来筛选准顾客。 一个卖技术新产品的业务员， 是找总工程师还是管采购的副总经理？ (一)顾客购买需求的审查 (二)顾客支付能力的审查 (三)顾客购买资格的审查 问题 步骤 事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。 需求多种多样，极富弹性，生产资料的购买有时要邀请有关专家来做鉴定。 经过鉴定后，若发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需求，就不要向其推销。 顾客支付能力是顾客购买产品的支付能力。 支付能力鉴定 鉴定企业的支付能力 经营状况、财务状况 鉴定个人或家庭的支付能力 经济收入情况 在消费品市场中，以家庭为 单位的购买行为往往由于文 化背景、社会环境的差异， 使各个家庭的购买决策状况 不尽相同。推销人员应抓住 关键的决策者进行推销。 从现代推销学的角度看，向一个家庭或组织 推销，实际是向家庭或组织的购买决策者推销。 组织市场比个人市场复杂， 影响购买决策的人员类型和 数量更多。组织市场带有很 强的专业性，通常是理智性 的采购，一般购买决策均由 企业管理者作出。