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待客销售的实战技巧 山东福瑞达生物工程有限公司 课 程 大 纲 了解顾客需求的技巧 接近顾客的技巧 开场技巧 说服技巧 促成技巧 提升终端销量的技巧 了解顾客需求的技巧 观察+试探+询问+倾听 = 充分了解顾客需求 观 察 观察顾客购买信号 观察动作 观察表情 试 探 针对顾客采取询问推荐法，是了解顾客需求的最佳 方法。 提 问 我们在与客户接触时提倡多提 问，让客户参与到谈话中来， 在和谐的双向沟通过程中了 解客户真正的需求。 提问的技巧 为什么要发问？ 挖掘需求 引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。 改善沟通——销售人员要主动 控制交谈 鼓励参与，对不善谈的客户，问问题，促使他不得不参与谈话。 了解对方的理解程度 建立专业形象 提问的技巧 问题的种类？ 封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。 使用封闭型问题的好处： －很快取得明确要点 －确定对方想法 －锁定”客户 使用封闭型问题的坏处： －获得较少资料 －需要更多问题 －“负面”气氛 －方便那些不合作的客户 提问的技巧 开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类： 中立型 －－如“这款保湿产品的香型怎样？” 引导型 －－如“你有没有使用洁面产品的习惯？如果经常用香皂洗脸，皮肤会不会很干？如果长时间使用香皂洁面会不会影响面部肌肤的弹性？”最后问：“什么会影响皮肤弹性？”（大家通常会答：用香皂洗脸。） 提问的技巧 提问是销售的好方法 提问的技巧 几种常用的提问方式 求教型提问－这种提问是用婉转的语气，以请 教问题的形式提问。 启发型提问－启发型提问是以先虚后实的形式 提问，让对方做出提问者想要得 到的回答，这种提问方式循循善 诱，有利于表达自己的感受，促 使顾客进行思考，控制推销劝说 的方向。 协商型提问－协商型提问以征求对方意见的形 式提问，诱导对方进行合作性的 回答。 限定型提问－在一个问题中提示两个可供选择 的答案，两个答案都是肯定的。  提问的技巧 推销实践中的提问技巧 单刀直入法 连续肯定法 诱发好奇心 照话学话法  倾 听 倾听的定义－－就是要在一段时间内放弃 自己的观点和兴趣而注意 别人。 倾听＝去圆＋去看＋去感觉 倾 听 倾听的两大障碍 －－在开始听之前，我心里已经有了成见 －－在开始听之前，或者还未听完整个故事及 获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。 倾听的两大原则 －－为了了解问题所在而听 －－为能明智解决问题而听 顾客心理流程的七个阶段 接近顾客的技巧 一进门就朝目标物走去耐心，用手触摸商品，看标价。 客户一直注视同一商品，或同类型商品，扬起脸来看完商品后看销售人员，脚静止不动 一进门就东张西望当你和客户四眼对上时 开场的技巧 开场注意事项 错误的语言 /多余的礼貌 /直接切入 开场的技巧 之一 赞美开场 －－拉近距离 －－改变顾客潜意识 开场的技巧 之二 新产品推广 －－新上市的产品，新推出的特价产品 －－充分发挥语言的功能 －－销售浪漫 让顾客对使用产品之后的皮肤状况产生美好的想象 开场的技巧 之三 现场促销活动（造势促销） －－充分展现出促销活动的价值和喜悦 －－充分激发顾客的兴奋度 例如： 张小姐,您真是太幸运了,我们现在正好在做促销 活动,现在买是最划算的时候了! 开场的技巧 之四 商品唯一性 －－商品差异化的效应 －－创造唯一性 例：我们促销的时间就是这几天，过了就没有优 惠价格了，所以现在是最划算的时候…… 不断强调促销活动的紧迫感，引导顾客进入消费 的潜意识状态。 开场的技巧 之五 服务承诺 －－会员服务,价格便宜 －－介绍商品不要太过理论化,简单明了 －－不要攻击其它品牌 开场的技巧 之六 制造现场热销气氛 －－现场造势促销 －－体验式推广促销 －－户外大型路演 赞美方法的七个原则 常 用 的 赞 美 语 女生：皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、热情、性格开朗、爱笑、很时尚、人很漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿烂、声音很甜、很好听、身材很好… 男生：很幽默、性格开朗、健谈、很热心、很会照顾人、体贴