谈判中的人与组织汇编.pptVIP

* 谈判中的人与组织 浙江电大萧山学院 第三四讲 谈判中的人与组织 学习目标： 一、谈判者应具备的基本能力 二、影响谈判者能力发挥的因素 三、谈判班子的组成 一、谈判者应具备的基本素质与能力 （一）较强的观察和运用行为语言的能力 1、观察（内容） 1）行为语言（191）： 2）办公环境 3）善于观察对手与他人之间的关系…… 4）善于观察对方的长像——像为心声 （一）较强的观察和运用行为语言的能力 1、观察（内容） 1）行为语言（191）：即通过一个人的神态动作，表情和道具领会所传递的信息 心理学家观点：任何人的思想是通过其行为来流露传递的 例1：朋友相聚，会餐及结帐时的几种行为…… 结论：行为语言是内心思想最大的叛徒（流露） 例2：新客户来公司谈生意，初次见面，仔细观察对方一进门的不同行为…… 2）办公环境——尤其对客场谈判环境（1天工作8小时……——个人的特点） 观察办公环境内容：装修、办公桌、墙壁、窗台墙角落、有否书架等 观察办公环境作用： ① 找到对方兴趣，等于找到双方的共同语言，拉进双方心理距离。 ② 帮助我们有效发现对方需要 例3：金华电力局…… 聊天 —— 聊天内容（技巧、艺术） 如：初次接触——对方办公室环境作为聊天内容