壳牌客户拜访技巧 Drill精选.pptVIP

* 协销的基本原则 （5P - POS） 协销物资、宣传海报. 以渠道协销指南为基础和主要标准，适当使用。当客户的店面条件不能满足标准时，进行适当调整。 保持壳牌各种协销物资的干净整洁，放至于适当的位置（详见渠道协销指南），定期更换（一般一个月更换一次，也要视海报维护的程度而定）。促销等市场活动期间海报要与活动配合。 海报张贴在醒目的位置，海报的高度要基本与人的视线平行，下沿距离地面1.7米处为宜. 海报数量要适中，太多或太少都起不到最佳效果。 当与竞争对手海报同时张贴时，争取壳牌的最佳位置，注意不要被其它海报覆盖。 * 协销的基本原则 （5P - Priority） 优先性 产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口，靠近接待台或收款台，顾客行走路线两边的陈列位置。（小窍门 – 如何判断客流大小？） 与竞争对手相比…… 壳牌产品的陈列位置 海报等协销物资的位置 壳牌整体的协销气势 壳牌产品之间的优先次序 产品陈列突出主推产品，主推产品的陈列面至少占全部壳牌产品陈列的50% 一般来说发动机油比其它附属油品相比具有优先性 * 价格 所有壳牌产品都要有明示的价格签 价格标注要及时准确 协销的基本原则 （5P - Price） * 协销三部曲 DSR该如何去做? 计划： 材料：准备所需协销材料 判断 渠道类型 现状：各润滑油品牌现在的协销状况 条件：该店的客观条件以设计最佳的协销方案 执行： 摆：摆放产品并保持包装干净；摆放X展架、资料架等 贴：张贴海报、贴纸等 挂：挂吊旗、条幅、挂牌等 * 日常协销评分表 评分表是各级检查人员检查的依据，也是协销工作的基本原则. 评分结果用作各种分析报告的基本依据. * 方法 以下是可用的争取客户理解海报张贴工作的方法： 1.???? （对于老客户）：老板，你看你的海报都旧了，我帮您换张新的吧！或者说，老板，我们又有新的产品形象宣传了，我帮您贴上吧！ 2.???? （对于新客户）：（1）老板，我来帮你贴几张海报吧，也好让车主知道您家也有卖壳牌了！ （2.）老板，要不我来帮你贴张海报吧，万一有车主来买壳牌机油，也好让人家知道，您家也有壳牌机油卖，别让客户流失了，是吧！ * 写---记录与报告 当场准确填写访问报表。 如有新客户，应填写对应的客户资料卡. 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。 * 周期性固定线路拜访客户成功要素执行，执行还是执行坚持，坚持还是坚持纪律，纪律还是纪律 * * 观念二 没有回款的交易是残缺不全的. * 危险信号 客户付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款却两次毁约 客户负责人长时间联系不上 发出的催款函无人理会 客户股东和重要人物突然发生改变 客户突然搬迁但没有通知你 客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩 客户突然下了比以前大得多的订单 客户的支票出现了透支行为 客户最近经常更换银行账户 客户被其他债权人起诉或重要债务人破产 客户发展过快，远远超过其设施和人员能力 客户遇到火灾等不可抗力 * 客户类型 主动还款，从不拖欠 被提醒时才付款 被施压时才付款 蓄意欺诈，根本无意换款 * 迟付原因 资金周转困难 35% 货物争议纠纷 15% 行政失误及其他 10% 有意迟付 40% * 催收原则 提醒的约及时，得到的付款越快 催收要有积极的心态， 否则，相当于将利润拱手相让给另一家企业 催收的频率和力度越大， 客户优先偿付你的可能就越大 逾期时间越短，催收成功的把握越大 * 原因及对策 强行推销——及时帮助清理库存，提供促销支持 服务欠周——立即处理客户的正常要求，提高售后服务 发生争执——由DSM出面搞定 质量问题——退货或给予折扣，同时要求及时清款 资金周转——分析原因，必要时停止供货或请求提供担保 不可抗力——考虑客户级别，可酌情延期支付，但需密切监控 故意迟付——向客户讲清利害关系，加大催收力度和频率 恶意赖帐——立即改为现款客户 * 过招 躲，总是不在，不回复留言电话，不接手机… ——缠，对债务人的交涉要层层逼近 拉，以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他… ——粘，还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺 赖，以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付… ——压，以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提 拖，以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的… ——勤，催收的频率要高 推，未收到对帐通知单、客户的付款未到、前