招展策划与展位营销精选.pdf

招展策划与展位营销 一、建立目标参展商数据库 （一）、收集目标参展商信息的渠道 目标参展商的有关信息可以通过以下各种方法来收集： 1、通过行业企业名录收集 2 、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4 、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集； 6、通过外国驻华机构收集； 7、通过专业网站收集； 8、通过电话黄页收集。 二、展区和展位划分 （一）、划分展区和展位的原则： 1、按专业题材划分展区； 2 、要有利于提高展会的档次； 3、要有利于观众的参观； 4 、要有利于提高参展商的展出效果； 5、要有利于展会现场管理和现场服务。 6、合理安排展会的功能区域：登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中 心等。 三、招展价格 （一）、招展价格的制定 制定合理的招展价格，需要考虑： 1、要充分考虑竞争的需要； 2 、要结合展会的发展阶段来定价； 3、要结合展会的价格目标来定价：利润目标、市场份额目标、撇取目标、 质量领先目标、生存目标 4 、要考虑展会的价格弹性来定价； 5、要考虑展会展览题材所在行业的状况； 6、展区和具体展位的位置差别； 7、国外参展商与国内参展商的展位价格。 （二）、招展价格折扣制定 1、统一折扣。 所有的参展商都适用于一个统一的折扣标准。折扣标准按照参展商参展面积 的大小来制定。 2 、差别折扣。 将价格折扣标准按需要分为几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。 3、特别折扣。 通常是给予那些参展规模较大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特 别优惠的价格。 4 、位置折扣 针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。 （三）、执行招展价格时应注意的问题 1、严格执行价格及价格折扣标准； 2 、加强对招展代理的招展价格管理； 3、避免在招展末期低价倾销展位； 4 、严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围。 四、展会招展函 （一）、招展函的主要内容 1、展会的基本内容。 包括展会名称和 LOGO 、展会的举办时间和地点、办展机构、办展起因和办 展目标、展会特色、展品范围、价格。 2 、市场状况介绍。 行业状况、地区的市场状况 3、展会招商和宣传推广计划。 招商计划——简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道。 宣传推广计划——简要介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道以及展 会计划如何扩大其影响的措施等。 相关活动——简要介绍展会期间将要举办哪些相关活动、各种活动的举办时 间和地点以及参展商参加活动的联系办法等。 服务项目——参展商将能从展会获得的服务，包括有偿服务和免费服务。 4 、参展办法：包括如何办理参展手续、付款方式、参展申请表、联系办法。 5、各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等图片。 （二）、编制招展函的原则 1、内容全面准确； 2 、简单实用； 3、美观大方； 4 、便于邮寄和携带。 五、招展方案 （对代理公司及招展渠道） （一）、招展方案的基本内容 1、产业分布特点。 从宏观上介绍和指出展览题材所在行业在全国的分布特点，指出各地区的产 业发展状况，介绍该产业的企业结构状况及分布情况。 2 、展区和展位划分。 介绍展会对展区和展位的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图。 3、招展价格。 列明展会的招展价格及制定该价格的依据。 4 、招展函的编制与发送。 介绍招展函的内容、编制办法和发送范围与方法。 5、招展分工。 对展会的招展工作分工作出安排，包括招展单位分工安排、本单位内招展人 员及分工安排、招展地区分工安排等。 6、招展代理。 对展会招展代理的选择、指定和管理等作出安排，对代理佣金水平及代理招 展的地区范围与权限