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开创无人竞争全新市场

重新调整产品价值的优先排列顺序: 增加的价值一定要大于减少的价值 ( 巴列图原理 )。 原来的价值 c b a e c d b a 新的价值 NNN-13 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 尊重市场调查的结果( 但市调不能失真 )。 顾客常抱怨哪些地方? 运用80-20原理( 焦点法则 )。 NNN-14 企业必须懂得解读价值曲线:其中暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策略信息 。 ● 曲线重叠就会缠斗不休 ● 曲线过高就会事倍功半 ● 曲线紊乱就会缺乏愿景 ● 曲线矛盾就会模糊焦点 NNN-15 ? 蓝海战略的基本动作 —— 重新创造新的市场边界 经理人不能只看传统市场边界里面 的情况,必须有系统地探索外面的 天地。 NNN-16 [ 说 明 ] 1. 完全替代和另类选择不同: 在另类选择中,我们可以搜寻一些 机会。 NNN-17 一张 十张 出租汽车 麻将馆 摄 影 婚 宴 小巴接送 麻 将 宾客纪念照 100 元 10 元 婚 宴 NNN-18 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 养成“因果分析”的思考习惯。 多注意“关连性”问题 常提出“替代方案”(模拟)或“优化方案”(改善)。 NNN-19 向高端或低端市场渗透:向高端去不能以提高成本为前提;向低端走不能以牺牲品牌为代价。 Benz / BMW TOYOTA GM High Middle Low NNN-20 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ 与“高端”有关的东西是 ①价格 ②技术 ③设计 ④品味 ⑤限量。 与“低端”有关的东西是 ①使用方便、功能简单 ②可置换(标准件) ③大众化 ④易取得且易维修。 NNN-21 采购者 使用者 影响者 (例:医生) 直接或间接牵涉到购买决策的,往往是一条“ 顾客链 ”:重新设计价值曲线 。 (例:公司采购部门) NNN-22 练习 ● 胰岛素针剂应该为糖尿 病患者如何设计? ● 复印机可以为外出个人 如何设计? NNN-23 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 采购者的决策前提在 “可以搞定使用者”。 影响者的决策份量在 “专业知识” 与“掌控权力” 。 使用者的决策扭力在 “消费效用” 与“改选的可能性” 。 ★ 以上三者要量化它们的比重。 NNN-24 4. 思考顾客在使用你的产品“ 之前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”,经历哪些程序:不要光在本行产品和服务范围之内竞争。 NNN-25 上班族群 上班族群 夫妇、子女 夫妇、子女 地 铁 电影院 NNN-26 练习 ● 患者及家属进入医院“ 之 前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”, 有哪些地方可以引发我们 的蓝海联想? ● 海外旅行团呢? NNN-27 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 顾客来之前在做什么?(包括准备工作) 顾客在消费过程中说什么?(包括主观效用) 顾客快走时或走了以后在想什么?(包括其他延伸需求与重复购买) NNN-28 5. 不要不自觉地教育消费者产生某种期待心理:功能导向与感性导向可以彼此扭转,相互诉求。 功能定位 感性定位 ( 汽车 ) ( 美体小铺 ) NNN-29 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ “理性”的科学教育。 “感性”的人文艺术教育。 Fuzzy logic(乏晰逻辑)训练。 NNN-30 6. 总有一两个未来的主要趋势,会对某个行业造成决定性的冲击:推敲一下这个趋势发展下去,市场会变成什么样子。 NNN-31 0 5 10 15 20 社会环境 生活方式 法令规章 科研技术 Year Event ( 例:居住在哪里?) NNN-32 中国蓝海 在这个部分的沉思 ★ ★ ★ 到相对高度发展的城市或地区观察。 阅读最新的相关信息并作推测。 对任何产销想法,都应该先做一个小规模测试。 NNN-33 ? 蓝海战略的基本要求 —— 用自己的“ 眼 ”去观察; 用自己的“ 嘴 ”去询问; 用自己的“ 心 ”去体会。 填填表格,算算数字,问问专家会 让我们忽略外部的现实,也忽略全 盘的动力。 NNN-34 [ 说 明 ] 站在一个 “ 制高点

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