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湖南亚明 b、建立较合理的销售人员薪酬体系、绩效制度。 c、建立量化的项目经销商选择标准。 d、制定发展项目经销商作业指导书，规范项目销售人员的市场开发行为。 2）成立专门的项目信息情报小组，项目信息对于开发项目市场来说是源头，项目信息的获得、渠道的开发、项目信息的整理、项目信息的评估等工作的质量，对项目开发的成功率起关键作用。 小组成员及职能： 项目开发部经理（组长）：负责相关销售政策的起草和拟定，项目信息的评估报告的审批，项目信息跟踪任务和资源的分配。 情报分析员：编制项目信息统计表， 负责项目信息的汇总分析和存档， 起草项目信息评估报告并提交给小组评审。 情报员：和相关设计院及电力设计人员或政府机构成员建立合作关 系，通过项目开发部制度的咨询费管理制度的约定，取得项目的完整 信息并填写项目信息统计表。 营销中心助理（监事）：跟踪项目信息的采集到开发的过程，对相关的工作进行过程跟踪。 协作开发（全员开发）： 1）、协作开发的前提 a、公司必须具备与其它中大型线缆和成套电气设备企业可以相媲美的运作系统和相关资质； b、必须制定相关的激励性的合作政策。 2）、基本思路 公司内部采取激励性政策，比如可以享受比销售代表略高的提成，还可以在职位升迁上作为考评依据。 对外可以让协作开发项目客户的单位和个人享受项目代理商的待遇外，还可以有特别的奖励政策，比如提供相关的培训和学习的机会；同时公司对其行 为制定特别的保密措施。 3）、参与部门 内部：公司高层、中层干部为主力，公司其他员工参与。 外部：愿意配合和参与公司进行项目开发的人员。 4）、激励政策制定 由项目开发部起草相关政策，提交营销中心审议，报总裁办审批。 5）、控制点: a、项目信息的有效性评估，风险评估。 b、外部参与人员的行为保密工作。 c、内部人员的激励政策是否能落实。 六、市场营销策略 （一）、品牌规划 （1）品牌精确定位，品牌形象生动： “亚明”应该作为企业品牌来整体定义，更具体、更具个性的产品品牌对市场营销更具突破能力。建议先把“亚明”这一主产品品牌进行精确定位，再加以口号化传播和形象化设计，达到精确、生动、易记的效果，形成亚明品牌定位的形象符号。 （2）提炼品牌核心价值，倡导品牌文化传播： “亚明”企业和产品品牌需要体现核心价值，需要对企业理念和品牌价值做专门提炼，给“亚明”一个核心理念，为品牌文化延伸立出标杆。 （3）导入品牌识别系统，全面提升品牌形象： 亚明VI品牌视觉识别系统设计，要从产品特性、企业形象需求、品牌运用特点等方面为亚明品牌进行整体视觉设计。为包装设计、品牌画册、陈列展示和应用推广提高基础视觉要素保障，为品牌发展打下基础。 （4）树立发展目标，制定企业愿景： 一个企业是不能没有发展目标的，一个品牌也是不能没有愿景的。所以要给亚明企业和品牌设立发展目标与愿景，为企业发展树立目标、为品牌推广提供方向。 （5）制订品牌扩张规划，保证品牌安全发展： 品牌发展扩张是肯定的，但品牌无限制扩张可能导致市场冷淡、投资无果和品牌稀释，到最后什么都不是。建议以“亚明”为企业品牌，运营高低压电线电缆、高低压开关柜、高低压母线槽、电缆汇线桥架等产品领域，但所有产品品牌需在电气范围内，保证亚明品牌的专业、恒久与稳定。 （二）、发展战略思考 （1）发展要求：继续扩大项目市场，努力开拓渠道市场； （2）发展战略 A、战略目标： 制订品牌发展战略目标，为生产营销实现阶段性突破。逐步达成从“湖南第一品牌、中部第一品牌、中国第一品牌到世界一流品牌”的阶段式战略目标。 B、发展战略： 品牌化发展战略：亚明的发展要按照企业整体品牌化方向发展，为企业的业务延伸提供空间和基础，通过企业形象推广、产品品牌营销、社会事件行销、新闻公关报道等手段开展整合营销。 单品牌突破战略：线缆是亚明的主打产品，也是性能指标达到国际标准的高规格产品；所以将亚明线缆作为突破口，大力推广宣传、营销扩张，形成“先锋突破、全面跟进”的营销格局，为整体产品进入市场打开通路。 专业化投资发展战略：亚明应该专注于自己的专业领域、专注于电气产业，按照专业化发展模式进行投资扩张，不断提高产品销售量、利润率、市场占有量、品牌影响力和品牌价值，防止因为多元化发展导致“精力分散、品牌稀释”的局面。 分阶段推进式发展战略：亚明由于在国内市场还没有深入开发，所以要采取分阶段推进式发展战略。在品牌传播中先从产品特性、品牌核心价值传播开始，再进一步深化；在通路建设中，先从重点目标行业和目标区域挺进，再逐步扩展到其他领域和地区。有主有次，先后分明。 全过程品牌化发展战略：现在很多电气企业的品牌化仅仅停留在口号上、文字上、VI手册里或公司画册中，建议“亚明”进行全过程品牌发展，从研发生产、质量检查、包装