代理人培育--辅导.pptVIP

业务培训专院直属团队成功系统 代理人培育----辅导Performance Review and Planning * * 课程目标 课程目的： 解决辅导在运用过程中存在的问题 各小组报告问题 辅导的问题汇总 A、辅导的过程和实质是什么？ B、发现问题的能力 C、制定明确的培育计划并将其运用的能力 D、制定明确的活动量目标并将其监督实施的能力 E、沟通能力 辅导的过程和实质 记录是核心！ 没有记录就无法提供客观评估依据 1 培育记录 2 销售记录与市场形态 3 活动效能分析 辅导的过程和实质 正面愉快的开场，并试探其心情、态度 ? 对上星期的工作表现感觉如何？ ? 有任何特别想讨论的议题吗？ 检讨上周活动状况 ? 回顾培育记录 ? 检讨活动效能分析 ? 讨论销售记录与市场形态 规划未来一周活动 70%销售活动必须安排完成 辅导的过程和实质 正面愉快的开场，并试探其心情、态度 举例: ? 对上星期的工作表现感觉如何？ ? 有任何特别想讨论的议题吗？ 辅导的过程和实质 培育记录 ＊检视上周培育活动是否做到 ＊了解培育行动后代理人将所学技巧 应用于市场的情况 ＊询问代理人是否有特别想讨论的议题 辅导的过程和实质 销售记录与市场形态 ＊ 讨论成交Case且了解诉求点为何？ ＊了解是否尚有其它销售机会(需求满足?) ＊ 是否收到保费及要保书 ＊ 检视收入与职业，评估市场的潜力与品质 ＊ 客户来源为何？(强调运用推荐介绍) ＊ 找出扩展市场的CI ＊ 有没有可能征员为代理人 ＊ 如何发掘及确认客户需求 ＊ 为什么销售此商品？ ＊ 过程中是否要求推荐介绍？ 辅导的过程和实质 活动效能分析 ＊ 推荐介绍的次数/名单量是否足够 ＊ 是否有CI面谈 ＊ 电话约访量/成功率如何 ＊ 需求面谈的量/完成的比率 ＊ 成交面谈的量/成功率如何？ ＊ 大部份的工作时间是否用在拜访客户？ 辅导的过程和实质 ＊协助代理人安排下周行程(应安排至少70%的行程) ＊讨论下周Case的进度 ＊检视准客户开发活动，强调推荐介绍 ＊定出培育活动时间 ＊再次提醒下周目标 ＊给予鼓励、建立信心，以激励性对话结尾 ＊记录培育记录 辅导的过程和实质 发现问题、制定培育计划、制定活动量目标、追踪管理 发现问题的能力 分析每一个步骤中代理人可能存在的问题 （即主管需要去了解的问题，并判断什么事情最需要解决，以及解决的方法） 1 培育记录 2 销售记录与市场形态 3 活动效能分析 发现问题的能力 那么多的问题，怎么解决？1、2、3 首先要找到最关键的问题，需要有判断力 举例：活动量不能达到目标 发现问题的能力 Will Do 愿不愿意做 （意愿） 招募 选才 培育 Can Do 能不能做 （能力） 经验、知识、技巧 制定明确的培育计划 并将其运用的能力 在明确了主要问题之后，就需要安排相应的培育计划 说到做到、时间、形式、内容 Skill Builder、Role Play、陪同、 早会、个别辅导 制定明确的活动量目标 并将其监督实施的能力 确定活动量规划丰收的一年 5接触----------------1约定 1.5约定--------------1FF 2FF ------------------1PC 3PC------------------1CASE 假设成交一件CASE，相应的活动量 制定明确的活动量目标 并将其监督实施的能力 监督实施： 名单够吗？ 计划好了吗？ 做了吗？ 进度如何？ 需要什么帮助？ 沟通能力 55% 38% 7% 肢体语言 声音 文字 沟通能力 问： 多问开放性问题以了解问题所在 When, Who, Where, What, How 多问取得代理人承诺的问题 沟通能力 听： 覆述 (Repetition) 将对方说过的话，透过你的了解，叙述一遍， 目的在让说话者知道，你跟的上他的话。 澄清了解 (Check Understanding) 向对方确认，你了解对方的话，你的认知与他的 认知一致。 沟通能力 承诺： 你下周的活动目标是什么﹖ 你每天的工作是怎样安排的﹖ 你打算怎么做来赶上进度﹖ 要达到预定目标, 你要做哪些改变﹖ 你希望达成什么目标﹖ 你对自己这星期的表现满意吗﹖ 你采取哪些具体的行动来赶上进度﹖ 你希望我提供什么样的支持给你﹖ 你认为我应该怎样来协助你﹖ 如何确保你都能做到﹖ 你准备好要这样做了吗﹖ 执行辅导应注意事项 不要任意更改时间 主管要先做好准备 使用安静的环境，避免干扰 进行频率：新人(一年以内)刚开始每 周一次，之