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欢迎医网各位学员参加 《销售技巧理论讲解》 ----销售沟通实战课程 主讲:曾鹏锦 学习的五大步骤： 1.初步的了解 2.重复 3.开始使用 4.融会贯通 5.再一次加强 业绩提升的三大关键: ☆ 做一个3专的员工: 专业的态度 专业的技巧 专业的知识 培训大纲： 第一章：网咨及电话预约 第二章：建立信任 第三章：探询需求(病情) 第四章：价值塑造-说 第五章：异议处理 第六章：促成邀约 第一章:电话预约 一.打电话的目的: 1.促成预约 2.判断意向(了解客户更多信息) 做销售最关键的事情： 充分的准备 二. 打电话前的准备： 1.坐姿 情绪心态状态 微笑 2. 声音大小适宜 语速语调配合对方 吐字清晰 善用停顿 注意互动 通俗易懂 语言亲切 和蔼 轻松 细致 甜美 富于感染力 3.专业知识 4.物品准备: 笔 便签 镜子 茶水 桌面清洁干净 5 .心态的准备 （积极，正面，自信, 成功预演。。。） 三.如何判断客户意向? 看客户的反应: 1、不断提问：了解情况 询问价钱 等细节! 2、对比：与其他医院或医生做对比等! 3、不断赞同：表示同意你的说法/观点 4、投诉/抱怨：听到一些不利于我们或同行的批评和抱怨 5 、愿意一直与你交流或电话通话在2分钟以上 6.无意向: 我很忙 改天再说 我再考虑一下 我再比较一下 四.预约成功的关键: 10000%的信心 助人心态 五.如何克服恐惧及消极情绪? 1.销售是概率 失败越多 成功就越多 2.成功的秘诀: 下一个 (乞丐心态) 3.不要自我设限! “我可以成为沟通专家” 第二章：建立信任 1微笑 微笑是最好的赞美! 2.关心患者 语言中体现出关心,体贴,安抚,仁爱,让患者感到欣慰和舒畅! 据统计,整个2009年6月份见诸报端的血腥医闹事件已达6起，共造成近20余名医务人员死伤。目前的医患关系已不能用“紧张”而须用“严峻”二字来形容了。 医务人员的服务态度不好，态度冷淡或医生回答问题时简单，在解答患者提出的问题时，显得不耐烦、言语生硬也是一种因沟通不够引起纠纷的情况。 3耐心倾听 ---倾听带来信任 ! 错误的行为: 插话,打断对方; 面无表情; 争辩， 注意力不集中;不会有效引导对方,掌控不住局面…. 正确的倾听: (1)反馈：点头 微笑 噢….这样…..然后呢? （2)记录: 若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和信任 （3）确认：王小姐，你刚才说XXX是吗？ 4 合一架构 肯定+陈述+反问 5 语速语调同步 A 视觉型 B 听觉型: C 触觉型: 6 专业 7 顾客见证 第三章 探询需求(病情) 掌握的要点： 1 发问的目的及原则 2 问问题的方式 3 问问题的注意事项 一 需求分为： 1 直接需求 2 隐形需求 讨论？ 场景1： “在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什么！。。。。？ 原因是什么？ 女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能折射阳光，但却掩饰不住红肿的眼睛！ 没有找到客人需求前 你的介绍毫无价值！ 二 发问的技巧： ---发问找到需求! 提问的能力与销售的能力成正比! 问问题三原则: 1 问简单的问题 2 问”yes”的问题 3 问二选一的问题 三 问题有两种方式 开放式问题 封闭式问题 四 问问题时注意的事项： 1 提问之前要有前奏： 2 提问之后保持沉默： 提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让对方去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。 3 不要连续发问超过2个问题 4 最好同一时间只提问一个问题 第四章：价值塑造—说 一 “说”的注意事项: 1.不要罗嗦,