如何带新人20110302.pptVIP

如何带新人？ 智联招聘成都分公司 * 目录： 认识新人 帮助新人 管理新人 新人自助、自学、自我成长 * 认识新人 * 新人的表征： 新人暂时界定（上图所示）：入职3个月以内 按年龄分：22-25岁； 按专业分：文科类、理科类； 按性格分：内向、外向（居多）； 按工作背景（销售经验）分：有经验（销售经验的）的，应届的； 按行业背景分：有行业经验的，无行业经验的； * 新人的特点： 1、不稳定性； 2、好奇心重； 3、图新鲜； 4、比较容易受干扰及影响； 5、较容易有烦躁不安的情绪； 6、容易养成依赖别人的习惯； 7、同批培训对比心理强； 8、容易自暴自弃； * 帮助新人 培养正面、良性的意识 引导解决方法 认识自己 以往自己的经验参考 认识公司 以往别人的经验参考 认识TL 自创初次解决方案 认识团队 （N次）修正解决方案 认识标杆 定论 重新审视、定位自己 践行 解决效果评估 总结有价值的经验 * 压力缓解 ▽压力来源：电话量、业绩 ■尝试以下思维步骤——缓解压力： ⑴这个想法是真的吗？ ⑵这个想法是100%真的吗？ ⑶如果我有这个想法，我有什么感受？ ⑷如果我不这样想，我会是一个什么样的人？ ⑸有没有其他“替代方案”？ ⑹…… * 习惯培养 利用好时间的习惯； 管理好自己客户（内、外）关系的习惯； 不断思考的习惯； 看书的习惯； 管理自己知识体系的习惯； 做计划、规划的习惯； * 重点学习 产品 听录音，分析录音 Role play 客户管理 案例分析 方案呈现 * 管理新人 * 新人电话中的问题： ①不会绕前台 ②不会利用非关键人（找到KP） ③不会处理客户异议（招聘效果不好、价格贵、没现场、没报纸） ④对产品不熟悉 ⑤不会发现销售机会，不懂得判断客户购买信号 ⑥容易放弃客户（表现为主动挂客户电话或当客户说不需要时没有深挖） ⑦打电话声音小，容易让客户觉得没有信心 ⑧促单勇气不足 ⑨不会适时与客户确认某些信息，澄清某些信息 ⑩不会调动客户热情，出现冷场 ⑾不会把握客户的心理（听一听客户的弦外之音，言外之意） ⑿有些销售习惯性地问客户封闭性的问题 ⒀对公司流程、销售流程不了解 * 心态辅导跟踪计划：1*1 review 你追踪的目的是什么？ 追踪的原则是什么？（分清楚哪些是雷区） 追踪的流程具体是？分几步走，最好做个时间进度条？ 评估 * 参考表格： * Feedback * Track system 第一周 第三周 第二个月 第三个月 第四个月 * 融入team中，你中有我，我中有你 TL需要在新人心中建立领导的影响力： ——需要在以下几个方面努力 ⑴ 一颗“公心”（公平、公正、公开） ⑵ 言必行，行必果 ⑶预见性 ⑷坚持 ⑸ 煽动性 ⑹亲和力 ⑺关心下属 ⑻业务技能 * 通过团队影响新人： 团队精神——如：自强不息，奋斗不已 团队荣誉——如：2010年最佳团队 团队文化——如：创新、合力、敬业、乐业 团队理念——如：互学互助，共同创造，共同分享 * 新人业绩做得不好的原因： 对产品不熟悉 对客户不熟悉（行业地位、公司规模、性质、招聘情况等） 对操作方法不熟悉（销售技巧、处理的先后顺序安排） 对自己没信心，自己放弃了自己 * 当业绩不好时，建议新人： 调整自己心态，尽量让心平静、平和 客户资源不断优化，找“活水源”； 当一个星期不出单时，找意向客户的电话打； 觉得自己超出自己跟进能力的客户，请求“联合跟进” 当业绩不好时，一定要主动去发现原因、发掘原因，不断推进销售进程 * 销售进程推进话术参考： 比如：当客户说“不需要”，“忙”，“不方便接听电话”之类的话语，我们可以采用以下方法应对： ①想办法拉近客户关系，找到共鸣。如：最近你有看过“杜拉拉升职记”吗？你觉得故事情节如何，演员演得怎么样？ ②了解招聘历史（上一次招聘时间、招聘情况等） ③了解对智联招聘认可程度如何？如：你在以前招聘时，有无有了解过智联招聘？ * 新人自助、自学、自我成长 不断熟悉产品线 通过公司共享、share网站、平时工作中、生活中的点点滴滴学习 时常查漏补缺 多观察，多学习，多参考 * The End * * Hunter员工司龄柱形图，分