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成都卷烟厂简明运作思路 温利阳 战略与市场运作思路 1第一阶段：在四川省内达到市场占有率第一。 目的：粉碎国宝的跟随，形成全国的操作模本雏形。 2第二阶段：达到全国市场领先。 目的：获取到全国的香烟网络，需要进行战略性并购。 3第三阶段：整合全国香烟网络，达成相关多角化战略发展。 目的：做强、做大。 战略与市场运作的核心是：品牌、操作模式、分销网络。 战略与市场运作思路 战略运作思路： 第一战略阶段：四川市场第一 第一战略阶段：四川市场第一 第一战略阶段：四川市场第一 如何应对国宝的仿制战略？ 我们必须相对于国宝建立系统的战略优势（而不是单一的优势，单一的优势易于模仿、我们在这方面吃过亏）；建立系统的优势国宝难于模仿、这会成为我们的核心能力。然而在做这些事情之前我们必须了解国宝是如何成功的？ 分解娇子与国宝共有的优势， 分析娇子应该建立那些新的系统优势。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（总体思路）： 不断地压制国宝香烟去打赢每一个营销战役，使其完全丧失目前的战略地位，既而对娇子不构成严重的战略威胁！这对成都卷烟厂的战略实施能力要求非常高。 既不能再在广告与品牌方面与国宝纠缠下去，也不能尚失这方面的打击力度。 重点打击国宝的渠道掌控、终端拥有、市场协调、通路渗透、 有效出货、现金流回收，并且形成系统的操作优势。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（总体思路）： 国宝取得了顾客的认知不是朝夕之功，打败国宝也不是数月的事情。我们必须利用系统的优势持久地打击他。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 领先一步、做得更好！ 1扫街（终端详尽调查）。 2电子地图的制作。 3将销售员训练成营销顾问（基本能力+专向能力）。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 掌控终端的优势： 1助销 2针对终端开展销售促进 3铺货和终端宣传 4利于终端进货 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 针对烟草专卖部门的营销： 在成都等大城市： 以系统地帮助专卖局掌控终端系统来扫平进入障碍，定位于专卖体制下的顾问角色，针对终端以商务代表的形式出现。 在中小城市： 同样以专卖局的顾问角色出现，帮助其系统地提高管理水平，或者直接在其体制下建立以厂家为基础的专案小组。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 针对大户的营销： 在每个城市中整合最大的几家大户（在宽度合适的情况下，越少越好），成立成都卷烟厂专案组。组内顾问由本厂委派，组员由经销商委派。帮助大户整合终端，对从大户到终端进行渗透营销，将营销的力量渗透到所有的分销环节，并且利用传播的优势有效地拉动顾客的需求。 大户的掌控是打败国宝的关键！ 案例：希望集团。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 二元竞争的核心是抑制竞争对手的营销有效性！ 是否采用以下的方法还须通过实际调查来论证。 1将产品线继续向下延伸 完全性抑制对手的出货 迫使对手产品线下移 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 2多品牌战略 娇子中高档 “珍宝”中低档 利用“珍宝”仿制国宝的营销策略与产品线、定价等，以达到压制其进攻的目的，但是一旦我们采取了多品牌战略就无须在未来收购国宝了。 同时“珍宝”还可以对国宝实施包围战略。 对于“珍宝”要有同归于尽的心理准备。 第一战略阶段：四川市场第一 打败国宝（操作）： 3销售促进 目的： 拉动顾客需求。 使对手产生存货。 方法：主要是买赠和有奖销售。 在战略趋同的情况下实力强者胜！ 案例：可口可乐与非常可乐 第一战略阶段：四川市场第一 对于打败国宝整体思路的总结： 1基于对等的传播力度建立分销的系统优势。 2利用对于分销各环节的渗透与促进，实现规模性的销售增长。 3通过对终端进行各种信息与形象的传播进一步建立娇子等品牌的整体形象。 4构建管理的系统优势使对手难于模仿。 5成立成都卷烟厂企业大学，全方位建立整体的管理系统。 6掌控所有的价值链关键环节。 迫使对手邯郸学步、进退两难！ 第一战略阶段：四川市场第一 对于以上营销思路总结： 第一战略阶段：四川市场第一 建立模本： 模式统一、效率最大化。 1从扫街、整合传播开始首先在成都市场建立系统的运作模本。“成都模本”被应用证明有效后由参与运作模本的人员以师傅带徒弟的形式开发省内市场。 2省内各分公司（办事处）在当地继续发展、完善模本，成都卷烟厂形成初期形成以四川为基地的整体运作模本省级范围内的动