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* 成交率高说明什么？人的因素，　货的因素 * 客单价高说明什么？问什么高？　低说明什么？ * 1vs. 2 3vs. 4 欢迎观看 【【【非常欢迎观看本文档】】】 * 基础零售KPI * KPI是什么？ Key Performance Indicator 工作的量化管理工具 关键 绩效 指标 * 为什么要用KPI管理？ 一切以达成目标为基础，合理分解目标 分析问题的成因 聚焦重点问题 判定工作的优先级次 制定正确的改善措施 * 人 货 场 前 台 管 理 后 台 管 理 销售额 零售店业绩的关键组成部分 * KPI有哪些类型？ 结果KPI 进店人数 试穿率 平效 存销比 品类销售占比 前１０ 个人销售占比 人效 MSP RMS 利润率，销售额，成交率，ATV, UPT 过程KPI 人员管理类 销售管理类 形象管理类 商品管理类 * 你应该关注哪类KPI? 结果KPI 过程KPI 战略 战术 战斗 KPI现场执行 高层 中层 基层 * 销售额 利润率 成交率 ATV（客单价） UPT（客单量） 我们说的最多的KPI是什么？ * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ * 销售额是从哪来的？ 进店人数 客单价(ATV) 交易比数 成交率 客单量＊产品均价 * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 这些KPI是怎么算出来的？ 进店人数　－怎么知道进店人数？ 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 试穿率 试穿率 单一时段试穿人数 单一时段总进店人数 *100% = 管理意义： 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一 过程KPI – 销售管理类 * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 成交率 成交率= 实际成交比数 实际进店总人数 *100% 管理意义 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素 结果KPI * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 客单价(ATV) 客单价 （ATV）= 管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。 总销售额____ 销售比数 结果KPI * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 客单量(UPT) 客单量（UPT） = 管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关系 销售总件数 销售比数 结果KPI * 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 进店人数 试穿率 成交率 客单价 客单量 销售额 * 销售额 销售额 =进店人数*成交率*客单价 　＝成交比数＊客单量＊产品均价 管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。 结果KPI * 问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？ 问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？ KPI小练习 问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？ 问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？ * 讨论 1。如何提高成交率？ 2。 如何提高客单量/客单价？ * KPI有哪些类型？ 结果KPI 进店人数 试穿率 平效 存销比 品类销售占比 前１０ 个人销售占比 人效 MSP RMS 利润率，销售额，成交率，ATV, UPT 过程KPI 人员管理类 销售管理类 形象管理类 商品管理类 * 谢 谢！ 谢谢观看 非常感谢观看本文档 * 麦当劳与中餐现炒的快餐厅，企业规模大，管理必须标准量化（一个小店老板与零售集团的差异、 成功的小店老板未必就做成功的零售集团老板，管5个人与管1000人的不同、上市企业与个人持股企业的的不同、人治和法制） * * 销售额　= 进店人数?成交率? 客单价 = 成交笔数? 客单量? 产品均价 * 麦当劳与中餐现炒的快餐厅，企业规模大，管理必须标准量化（一个小店老板与零售集团的差异、 成功的小店老板未必就做