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爱你没“商量”拒绝一定有“原因” 为什么客户有异议? 销售是从客户拒绝开始 区分客户的真假异议 爱你没商量拒绝一定有原因 嫌货才是买货人 探 究 原 因 如何分析客户的真实异议 区分客户异议的真假性 三看：看时机、看态度、看内容 2.判断：分析异议是否具有存在的合理性 探询客户异议的背后 产生共鸣、鼓励解释、不断请教 2.巧用为什么并根究到底 3.认真分析与研究客户需求和个性特点 分析客户异议的原因 用行业习惯与经验来检查 2.分析异议类型并对比客户的需求特点 常见异议排除的应对方法与要领 招数一.问为什么 招数三.化整为零 招数四.学会平衡 招数五.如果但是 招数二.借力打力 应对 要领 应对 技巧 招数六.置之不理 如何压低客户还价能力 策略一 先谈价值后谈价格 策略二 给他三种方案 策略三 发挥先前方案中技术炸弹的威力 策略四 告诉他：别人更贵…… 策略五 退的慢，让他进得辛苦 策略六 以退为进，实施交换 如何针对性促进客户成交 培训内容之七 检测你的专业销售思想和技能认识 我认为以下说法，最佳答案是： 1）成交阶段不能太主动促进成交 2）成交阶段要主动促进成交 3）成交阶段前要主动推销 4）成交阶段前要主动促进成交 5）成交阶段不能暴露成交心态 6）以上观点我都不同意 12 客户成交促进的最佳时机 什么时候不可以促进成交? 什么时候可以促进成交? 原因 关键 原因 关键 如何发现客户购买的真实信号 主动 法 分析 法 问题 法 观察 法 发现信号 询问产品或功能细节 询问产品价格或优惠办法 询问售后服务内容或方式 询问付款方式及合同细节 客 户 形 态 特点 如何发现客户购买的真实信号 促进成交的常见方式和技巧 招数一、直接请求 招数二、假设成交 招数三、利益成交 招数四、暗示成交 常见 促进 方式 把握成交机会打破客户成交时的心理防线 窥破客户等待心理 冲破客户犹豫心理 1.说点心理话 2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件 3.不妨拨点冷水, 或施加点压力 4.好人你来做, 坏人你也做做 1.给点时限压力 2.巧用客户单位上层或人员的关系 3.耐心等待, 保持冷静 4.适当催促 如何提升自身的销售能力 培训内容之八 销售人员分类的五种形态与所处阶段 脚 嘴 听 脑 神 吃力不讨好 经验感觉和技能完美结合 善于计划和行动 善于发现和明确客户需求 还停留在产品推销阶段 优秀销售人员必须具备的条件与技能 品 行 坚强 意志 灵活 思维 诚实 信誉 交际 得体 忍耐 宽容 尊重 别人 理智 稳重 优秀销售人员必须具备的条件与技能 灵活度 智力度 身体素质 勤快耐劳 个性品质 个性素质 知识面广 沟通水平 服务态度 观察分析 敬业精神 个性基础 操作技能 营销知识 市场知识 产品知识 企业知识 专业基础 学习能力 组织能力 谈判能力 市场能力 预测能力 综合能力 基础 专业 发展 优秀销售人员必须具备的条件与技能 知 识 产品性能、结构、用途用法、维修保养、 规格、型号式样、行业水平和发展趋势、 用户反应、同竞争对手差别等 历史背景、行业地位、经营方式、规模、 能力、技术、管理、服务、人员、企业战 略、策略、制度规定、政策、动态等 市场结构和分布、特点、购买力、潜在水 平、目标市场环境与变化、行业特点与趋 势、购买方式和动机、影响因素、需求特 点、客户特点、竞争状况与特点等 产品 知识 企业 知识 市场 知识 优秀销售人员必须具备的条件与技能 知 识 营销意识、基本观念、原理和方法、 主要内容，运作办法和步骤，特别是 常见的基本策略，本企业营销规划的 内容、策略和政策要点、营销特色， 了解主要竞争对手营销手法等 经济知识、地理知识、交通知识、社 会风土知识、民族知识、宗教知识、 心理知识、礼教知识、礼仪知识等 语言知识（掌握必要语种和语法修辞、 技巧等）、美学知识（工业美学、通 用美学）、以及人际公关方面知识 营销 知识 社会 知识 其他 知识 提升销售业绩的关键途径 IQ EQ 认识自我 强化自我 超越自我 改善自我 职 业 发 展 提升销售业绩的关键途径 控制情绪 EQ 舒缓情绪 呼吸法 静坐法 转移法 走动法 放松法 健身法 观海法 爬山法 度假法 自我控制 运动调节 环境治疗 提升销售业绩的关键途径 市 场 产 品 客 户 服 务 四大 销售 能力 提升自我能力的重要方法 其他人的知识 其他人的能量 其他人的经验 其他人的成功 其他人的失败 其他人的想法 其他人的关系 提升能力 七种 方法 好企业 好上司 培训 自身 提升自我能力的重要方法 销售代表 销售经理 高级销售经理 销售主任 销售部门经理 销售总监 市场策划或管理 市场部经理 市场总监 营销