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五率营销，提升店面成交 做好销售诊断 提升店面业绩 困惑 很想提升店面业绩，却找不到问题的突破口 知道了店面存在的问题，可又不知道怎么样去解决， 也做过很多努力，解决过一些问题，可销售业绩还是没有增长，到底应该怎么办？ 店面销售能力基础数据统计周报表 日期 进店率 留店率 就座率 回头率 签单率 5分钟一下 5-15分钟 15分钟以上 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总计 留店率 我们橱、衣柜行业如果留店率少于5分钟，说明顾客基本上就没有留下来，只是随便逛了一圈，基本不会回头和购买， 如果留店5-15分钟，说明顾客基本留下来，但是对产品还难有深入的了解，对导购员处于认同的状态，谈不上信任，不过会有可能回头， 如果在15分钟以上，说明顾客找到了自己喜欢的产品，对导购员有一定的信任度，即使不买，回头率也会在30%以上。从这些就可以看出我们的业务水平。 就座率 “就座率”往往被很多人忽视的导购环节，顾客有没有坐下来，对顾客的留店时间、客情关系的建立、顾客异议的化解以及最后购买都有着非常关键的作用。就坐率的高低，是判断导购效率的重要标志。 回头率 “回头率”说明是对产品、品牌、价格、服务等基本满意的，而这些说明上次的接待是成功的，所有这个指标是判断导购水平的。 1.“进店率”动作诊断与破解 动作分析 动作分析与破解 店面位置 如果店面位置较差，要么在店面所在市场入口进行广告推广，要么在主要通道口对顾客进行拦截和引导，要么在本店门口进行一定方式的动态吸引 装修风格与档次 风格与档次能否与左右店面具有明显差异 店内动态感 店内是否有播放音乐和视频等 门头吸引力 门头能否与左右店面明显区分，店外15米处是否具有“第一印象” 橱窗吸引力 橱窗设计是否有个性，能否让顾客驻足欣赏 海报吸引力 海报设计是否具有吸引力，陈列位置是否方便看到，内容是否具有吸引力 产品陈列吸引力 能否吸引店外5米的眼球，有没有专设吸引力产品等 导购员拉力 是否处于积极的工作状态，能否有效拉动路人进店 2. “留店率”动作诊断与破解 动作分析 动作分析与破解 店面体验感 店面是否整洁，气氛能否让人放松，有没有人性化配套设施 导购服务 顾客进店3分钟有没有一杯水之类的特定服务，导购员是否主动提供服务 是否被动式介绍 是否跟随式的介绍产品，是否被动式的应答顾客，是否具有变被动为主动的沟通能力 是否逼迫式介绍 是否只顾自己讲解，是否只顾介绍自己喜欢的产品，有没有引导顾客多说话 顾客是否找到喜欢的产品 有没有详细的询问顾客的要求，有没有针对顾客需求讲解产品，你的产品是否和顾客需求相差甚远 是否提前的进入价格阶段 导购员有没有自己提及价格，顾客开口问价。导购员能否有效转移 沉默型顾客是否有效接待 是否有效把握接近沉默型顾客的时机，针对沉默型顾客的拒绝，能否有效化解，有没有设定针对沉默型顾客的服务 是否针对需求介绍产品 有没有了解到顾客的真实需求，对不愿说出需求的顾客能否有效化解，有没有引导顾客需求 是否引导顾客体验产品 在没有设定产品体验环节的情况下，导购员是否能主动要求体验，是否有效引导顾客体验，体验的过程是否具有充分的互动性 导购员专业性 是否掌握核心卖点的表达和展示方法，每项卖点的表达和展示能否达到了5分钟以上 3. “就座率”动作诊断与破解 动作分析 动作分析与破解 休闲区的舒适感 休闲区是否舒适，是否能让顾客放松 导购员引导就座 有没有主动引导就座，引导就座的理由是否充分 引导就座时机的把握 顾客对产品充分了解，顾客提出异议时，讨价还价时，顾客对某个问题点沉思时，顾客在店内徘徊时，顾客体力疲倦时 4. “回头率”动作诊断与破解 动作分析 动作分析与破解 顾客对产品的认可程度 导购员有没有充分展示卖点，顾客异议是否有效化解，顾客是否认可产品，顾客购买意向是否真诚 顾客对价格的认可程度 价格是否超出顾客预算，顾客索要价格与你的最低价相差多远 顾客离店原因 顾客离店是否存在借口，顾客离店的真实原因是什么，顾客离店时有没有化解真实原因 离店时是否给足了面子 有没有对顾客不买表示理解和认同，有没有表示欢迎再次光临，有没有笑脸相送以示诚意 离店时是否再次强调产品卖点 是否清楚顾客对产品的最大兴趣点，有没有再次抛出产品最具诱惑力的一两个买点 5. “签单率”动作诊断与破解 动作分析 动作分析与破解 主动提出签单的意识 提升主动促成的意识，提升签单技能 顾客购买欲望程度 顾客是否充分认可产品，是否对其一问题左右徘徊，是否总是征求朋友的建议，是否总是对讨价还价等 顾客最后异议的化解 能