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医药招商技巧与电话营销》2 标签： HYPERLINK /c.php?t=blogk=%D4%D3%CC%B8ts=bpoststype=tag \t _blank 杂谈 ? 一、 厂家支持：厂家在供货的基础上只提供广告支持（一般在央视，张显实力吸引经销商）如海王星辰；另一种是厂家不但负责广告宣传还有地面协销，经销商只是采购、铺货、结款就可以了，如脑白金（深度分销和经销商控制）。代理程序：熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商政策→正式签约（交付保证金）→授权→定货（交货款）→发货（提供市场支持）。可供支持●提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。●提供代理商样板市场的成功运作经验。●为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。●天地仁药业保姆式协销支持——驻地协销。●全国实战营销领军人物“哲宇策划”全程行销指导。●权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务，制定有竞争力和高收益的销售政策。●提供约定范围的退、换货保障。●提供系统完善的区域市场行销指导手册，并根据客户的要求即时提供宣销素材。●产品设序列号、区域码、暗码，按照合同要求进行代理商监管，坚决杜绝串货。●对于出色的代理商，公司采取商转正的办法，年终给与上市期权奖励。●代理商享受至少一项自我权益保护政策。电话营销：1、 在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣；2、 良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间；3、 电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。4、 打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情5、 电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。6、 主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标：· 取得准客户的相关资料· 铺垫再次沟通和联系· 引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。· 得到转介绍7、 电话营销的事前准备工作：? 了解真正客户入市动机? 整理一份完整的建议书并做好电话流程? 研究准客户/老客户的基本资料? 其他准备事项——调整心态、声音笑容8、 了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置。9、 电话营销基本程序：? 开场白 接通Key Man? 有效询问? 重新整理客户之回答? 推销服务的功能及利益点? 尝试性成交? 正式成交? 异议处理? 有效结束电话? 后续追踪电话二、 电话营销人基本素质要求：心态、知识、技巧三、 电话营销开场白七个技巧：突出产品的新；赋予产品一个好名字，如专案、计划、联盟等，引起对方的注意、兴趣和思考；突出产品服务的唯一性；重要诱因（给客户能带来哪些利益和好处）；从众心理运用——制造热销气氛——摆数字举例子；假设对方对你的介绍若干点感兴趣展开对话；为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问题，在他直觉反应下回答问题。四、 让招商电话营销员分别设计100个开场白或沟通问题，通过七个技巧的优化组合，一定可以达到有效沟通的目的。五、 类似留个电话、发个邮件、发个传真的敷衍方式，一定要摆正心态，乐观的将其作为销售线索去挖掘，做好跟踪和二次拜访沟通计划；开车开会借口挂断电话情况，我们都可以整理若干客户兴趣等级，分析沟通策略和二次拜访计划。六、电话礼仪常识：（一）重要的第一声：亲切、优美（二）要有喜悦的心情（三）清晰明朗的声音（四）迅速准确的接听（五）认真清楚的记录：随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地④　What何事⑤　Why为什么⑥　HOW如何进行。（六）了解电话的目的（七）挂电话前的礼貌　七、电话营销7种可行方法：放风筝适当沟通，不能太紧也不能太松；换位，一方面站在消费者的角度考虑问题，另一方面换个专家进行继续沟通，防止客户或顾客走失；心理战，学会分析顾客或客户的内心世界；创造沟通兴趣，在与顾客或客户沟通出现障碍时，应该迅速说出一个让他感兴趣、有需要的话题；客户或顾客名单越多越好；比较，与竞品、其他患者或顾客进