瑞丽珠宝市场售货方心态分析及购货方对策.docVIP

瑞丽珠宝市场售货方心态分析及购货方对策 牟.?;6羔 / PSYCH0LoGICALANALYSISOFSALERAND , fBUYERINRUILIJEWELRYMARKET 瑞 瑞丽珠宝市场售货方心态分析 及购货方对策 丽,中国的国家级开放口岸,以其 靠近宝石出产国缅甸的地理优势, 吸引了国内外众多的珠宝商前往采 购珠宝.在瑞丽市场,购销方的情况如何__———- 一 呢?笔者对它进行了长期的调查分析,井参 与其中买货,卖货下面择其具有代表性的 三个方面进行分析. 一 , 瑞丽珠宝市场现状简介 瑞丽的珠宝市场由三部分组成:1.珠宝 交易市场;2,珠宝城市场;3环岛(大青 树)玉石流动市场.前两者为固定市场,其 中尤以珠宝交易市场最为热闹.珠宝交易市 场以一条主街为界,两旁分布着经工商局注 册编号的店铺.在这条主街中,前半条街主 要流动宝石的买卖商,而后半条街流动的主 要是玉石及翡翠的炒者.与主街平行的薏l 街上分布着众多的小型摊档. :,瑞丽珠宝市场善货方 n态分析: l,销售者分类:(1),有门面的经注册的 商店,主要分布于珠宝交易市场与珠宝城 中,店铺中术,电设施齐全,楼上可住人. 月租在800元左右,其中有些商店是被店主 购买了产权的.这类店铺一般资金较大. (2)小摊位,一个摊位每天交税5元,按摊 计税.主要分布于珠宝交易市场与珠宝城的 背街,从业者多是些缅甸人和河南人.(3), 流动的售货者,这类销售者情况较复杂.在 环岛(大青树)市场全由这类人组成,在环 岛主要是卖玉,几乎清一色的老缅.在璩 宝交易市场,主街的前半街活动的是卖宝的 缅甸华侨小蛆.在缅甸,华侨地位较高,资 金也较大,做红宝,蓝宝,祖母绿的.主要 是她们.主街的后半条街及背街,括动的是 卖玉的老缅与.炒宝的商人 2,缅甸华侨小蛆们的卖货心态:她们报 讲究开张生意,即第一次生意一定要做 成,她们迷信这将预示后的生意将很兴 琏当缅甸华侨小姐们从缅甸进到瑞丽后, 往往要拿出一点质量较好.价钱叉比较实在 的货,寻找买主,并希望买主能马上买下, 此时往往能买到便宜的好货.开张以后,她 们便希望以后的货能卖上好价钱,货的叫价 往往就要高些,此时,也有许多经验不足的 国内人士大量购货假若开张以后,几天, 十几天过去了,还未卖出货物的,她们会心 慌意乱,特别是在她们马上要回缅甸前,此 时叫价较实在,此时杀价可狠些.往往能买 到便宜货.因为在中国多果一天,她们就多 一 天的开销.另外.她们不愿把货带回去, 在缅甸.携带宝石不报关者是要坐牢的,她 们的货均是请人带进来的,请人带货需要按 宝石的价值付一定的费用,她们本人是从不 亲自带货的. 缅甸小姐们卖货的方式喜欢成包走,有 大包,小包之分,大包往往一,两百克拉, 小包往往几十克拉,一克拉多少钱,一经谈 妥,马上成交.允许买主选择买的情况虽然 存在但极少最多不过分包买,即买主要 不完整包,可随意从中问把宝石分开,买一 半走,遣也相当于成包走.经验告诉我们. 买成包货的往往都是些初涉珠宝业的人员, 及一些虽处珠宝业,但还是缺乏经验者.买 成包货,虽看似便宜,但假如大部分货因质 量不好而卖不出去.岂不成了死货了,货的 成本也自然提高了.较好选择应该是,宁可 略贵点,选好的买,即便需要成包买时,也 要告算价.具体做法是:将成包货按颜色, 形状分选,看好的占多少比例,好的打价可 略高于成包平均价.而差的打价极低,要大 大低于成包平均价,胸有成竹后再讨价还 价 CHINA6EMSamp;JADES1蛳No.4 文’型 3,炒宝者:大多是中国人,现也有一些 缅甸人混居其中他们长期居住于瑞丽,熟 悉行情,买刊便宜货的机会很多;他们知道 谁是刚从缅甸到瑞丽,希望开张的人士;谁 几天来一直没卖出货;谁手中还有货,但马 上要回缅甸了.他们可眦低价位进到货,并 利用泼水节等期间,价位高的时闯抛售,从 中获利.在淡季肘,他们就去学习缅语.或 上夜班学习.为做生意服务. 4.商店经营者:来自江浙,广东,成 部昆明等地的老板们在此设窗口,目的是 为了拽求价格告适的高档货,再销往港懊台 或其它地区.中,低档货一般是卖给游客, 利用游客相信正规店铺的心理,首先告诉并 提醒游客瑞丽假货特多,取得游客信任,进 而售货.他们也有把自己的货交给缅甸人去 卖酌情况或让客商与缅甸人在店铺中做生 意,生意做成后,提取成交额5%的介绍 费. 三,购货方对策 1,了解市场行情的策略:瑞丽市场价格 变化快.变化大,若有一段时间不去瑞丽. 将摸不准行情当然,那些韧到瑞丽,初涉 生意的朋友,摸不清行情就更不用说了.在 瑞丽,还价是很讲究的,对不准备买的货. 不要轻意还价若还了价.卖方认可,就必 须买.然而我要提供给大家的策略是:还价 不要紧,通过杀狠价束了解体所感兴趣的货