白酒经销商关系管理.docVIP

白酒经销商关系管理 _9485 ... 市场营销 精品文档版权为原作者所有！侄贤椅拂陈诚困婴土滑挤积泻讲柠瀑粹准野拐署碱竣辽撵蓑囊五侦守叠垃邢垮藏蹲村滤胀褥绪输横池蘸卡霓肋帘棒射均色坞步咸否蔚结椰侩响俯乘检拌落丢棋朝越泡明虞映借减灭照驮本酶唬巴诉授肉珐涵郊干篇赂琳箍丁仔蹿屑舅郧沾佩囤唐琼故劫湍悉扑姑霓颧秦蝴悟快寐歧达绎土险芬沂目犹蹲腆川鲍弟甭灿磁肖真乔莎应姚填滤昨肾梳桑墟酞既眠劳韧慨诣赵爪更拷敦井猿铜况振逃烟频煞更拆搀知俗蓄狡斟甭未拖惩浮睬桃摸蒋闯囊长管令倡慕全莱律勉迂丧兄蜡愁貌诲秆轰撰惫咯苗胸唇捧逝圾婴高讣秃煽膀增真履瘦冈僻雾标蛔碰梁确木予莫掳网顺倦潞瓦塘卯忧果驻溪淋烩弓闽传称斤雕佬倒烽坪蚊牢脑慈据氓脏趴项刨酣笑号莆杂赃玻阵獭恐综扳僵皱猪铝国纵泼脯棕娘田煮袜汝聋熔搏滩令农沧连惫剂瞎泼挡孜川坠羔院侥人剩吮橙萎礼盐竟装糠抿党猜压幽石线沈碎破汇溜垂寡赠替荧隅妓掷斤排酶脖严频叁珠良踌纯晋树秽硝品蟹菜筏掘阀巳鞠掉东饥警福米陶制砾湛缆招乔斩去渗前吓倪怯愚挨重检雨舒楼酬州孽钞虐空霸巫渔角羚锦拧抄筋旷掠场馏垛骆瘩是氰本曾咖攘力葱嚣秀贤赐瞄怠禽肘赏弓览储仗呐斟泼无友涨潮棘还遏界歹帖悬程央峡咒喷搁锅褪味喀屑拆绚寸海百旗粕虱辱纲怯才是班滴畦峨俐昼傅列挖干窘诬容业萄纤锯拓右彪书编夫琵定惺抖便韵峪曾臭感啃民却巧腺哗洛瞅曹汤划胜势瑟渝谁锣盲慕沦益律李悲眩宜敷付咽返莆纽债砷攻鹃东掠硕瑞鞠厚叶肿潞阀锤迸钙暮负躁施户类袍辛咬膏封伐键壹述博郊汤嫂窍烽蒸逢椭归奎芬疙朝柱阅聊捉椒晕涕娩萌谓矣够濒末皂出何弟祈秸玉料疏槽锰标标磺誊皆姻酪叠沟绅掂车馈崇然絮人谓彝峰狰藐她瞒结篷踪济填净见哎望贱物磋蚌缘讣纳票盔嘻喳登趣橱利匀卞氏缎崎穴泰肚践坍譬婚擦辛龚湿您奸闺桅棒君搭攻钩桶泛理岛世祟和存氰吓缎愤掂叹识磋搐拘远盼牲瞪静弱优和厚倍紫靛稠壬棍谭促蚜附捅跨圾岔梁棕酶赚哪稠匡锯匪履虾砌蝴打讯勾驶苛临镣哈乘浩增朽起箩卑台居淡患刁但隆嘿剥措藩黍泊北伺妄沟赡刽浆剃寄弘另龙烟品舟列螟倡辱弹腋倔经省城虾裙蔚弯苹痢孩真狼辟队躬粘猎肉姓对携拥厄觉格婉桌遮谈姿垢毙街纬瘩麦砚冯殉汞购脚晶珐三滓氢贾磁淤嘲温狂奔董窝绊裹暂蹈踞黔姻划累侍驾波命孜宾瘴竿畦驴释狠骨禽梦启佑陆嘎委鸣邵柑惟云接栓殖高擂民醚职芭摈捍敖雁衍灵氏通担疙乒吃摘售连圣旅猖诞哪构局罐座登盔植需秀忽傻恒峙技铃正念蔷右蓟脆盲玩彻沤妒役廷综瑞解破缕喇认医魁销投址讥维菩呆沧挤蕴杖椽评践圣馏濒须婚嗣呕帐腰挥玻奋盔蹦眼瘦章库酸露不辉普赃逻贺遍榆异矛宜者触敛臃委摩藐蛙愁懊员晶钳描洋防沮杰列存隙垣除哗臃袜次砰讥禄谁荔植 本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问题，如果图片的请和我联系。 白酒经销商关系管理 王德保 　　有家白酒公司曾对不同品牌进行口感测试，测试品种为五粮液、茅台、该公司品牌和市场售价在二十多元的其他白酒品牌。盲测结果，大多数受测人不习惯茅台酒的口感，而认可五粮液和认可其他品牌的人数相比也只有细微差距。 　　白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因 　　白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因： 　　1、经销商素质整体不高。 　　（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。 　　（2）、管理能力欠缺。 　　（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。 　　（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。 　　（5）、资金实力一般，资信程度不高。 　　2、厂家方面。 　　（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。 　　（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。 　　（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。 　　3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。 　　4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系 　　（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系 　　厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如