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江铃销售公司市场部 * 价格高原因分析 产品定位高：真的高 其它原因造成的：价格虚高 经销商加价严重； 竞价销售； 经销商与厂家促销口径不一致； 客户的借口； 顾客的需求把握不准确 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 设定购买标准三步法 第一步：事实阐述 第二步：问题关注 第三步：观点导入 说服时是按以上顺序从上往下顺着走，设计是从下往上倒着走！ 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * “三步说服”法举例-V348 步骤 说服话术 第一步：事实阐述 作为商用接待用车，品牌繁多，安全和外观很重要 第二步：问题关注 当车辆高速行驶至弯道或紧急内避车道，如果前面突然窜出物体时，经常因转向过度或转向不足，使车辆窜出车道，轻则车辆侧翻，重则伤及人的生命； 商用车的大部分发动机都是国产的，功率低，爬坡性能差。 外型很重要的，现有的客车要么款式老旧，难以让人有购买新车的感觉； 第三步：观点导入 所以建议买车时要关注： 1、带ESP系统的，当驾驶者操作不当或路面异常时，ESP会用警告灯警示驾驶者； 2、配备TDCI高压共轨发动机，动力强劲； 3、有轿车化设计的商务用车，操作舒适流畅。 三步法设定案例： 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 第一步 消除“虚”战败 第二步 战败客户情感关怀 第三步 战败客户分级管理 销售流程原因战败对策 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 第一步 消除“虚”战败 （1）产生“虚”战败的原因？ 原因之一：由于销售团队比较年轻，特别是一些业务员流失率较高的团队，新的业务员在实战中无法判定客户是真战败，还是假战败。 原因之二： 由于业务员（无论新、老），和客户的性格可能不合的原因，在跟单的过程中跟丢了，判定战败。实际上换人继续跟，可能会出现成交。 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * （1）产生“虚”战败的原因？ 原因之三：由于销售经理的水平或惰性的原因，在开夕会的过程中，没有亲自与战败客户联系，仅停留在探讨战败客户的原因分析上，出现销售经理“虚”战败。 原因之四：由于经销商本身不是很重视战败原因和措施的探讨，导致从上之下的“虚”战败。 第一步 消除“虚”战败 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 第一步 消除“虚”战败——解决办法 如何有效地降低战败率 1）经销商重视战败分析的原因和结果 战败是由于多种原因造成 ，其主要的原因无非是价格和人的因素。所以战败分两种：车战败和人战败。 如果是车战败，战败给竞争对手的相关车型，销售部必须进行市场份额的分析，进而找出真正的问题，对当前的销售工作加以改进。 如果是人战败，属于人素质方面的原因，如果可用此人，用培训或陪战的方式，来提高销售的技巧；如果观察不可用此人，尽早将此人淘汰。 江铃销售公司市场部 * 第一步 消除“虚”战败——解决办法 如何有效地降低战败率 2） 消除虚战败的时机 消除虚战败出现在判定战败客户没有购买其他竞品车之前，这一时机十分关键！！买了别的车顾名思义彻底战败。 所以，第一、当业务员判定客户战败时（判定D级客户长久为成交或者判定A级客户变为D级客户时，可以纳入“准”战败来考虑）。第二、当老业务员手头意向客户过多，可以考虑一些跟踪不及时，同时意向较低的客户交给新业务员跟，提高跟踪的效率。 江铃销售公司市场部 * 3） 改变跟踪机制 可以考虑将目前的队伍分成两组，A组战败B组跟，B组战败A组跟；两组战败销售经理跟，重要客户出现虚战败，必须要向总经理汇报。 分销商做战败客户管理的时候，建议将战败信息共享，最后分销商总经理或销售经理打电话确认。 消除虚战败的关键是战败客户成交薪酬制度的调整。 第一步 消除“虚”战败——解决办法 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 恭喜客户 ：话术 提醒客户做好保养: 汽车使用及三保知识 意见征求： 第二步 战败客户情感关怀 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 活动的邀约：给客户强烈的对比和反差 所以，当客户购买其他竞品时，建议发条短信进行客户情感关怀 第二步 战败客户情感关怀 如何有效地降低战败率 江铃销售公司市场部 * 如何有效地降低战败率 短信案例： 马哥，和您刚才的聊天，听出您已经决定您的选择，不管您选择哪款车还是恭喜您，（我为你高兴） 不知销售顾问有没有详细的跟您介绍ABS的特点？ （ABS在起作用的时候刹车踏板会抖动，是正常现象。那时候正是紧急时候，千万不能慌，一定要踩住刹车不放） 对于新车您要特别注意磨合期的保养。 一般新车在四