奔腾汽车第一杀手与总经理PK团购会运营手册.ppt

“第一杀手”活动操作详解 1、“第一杀手”团购活动开始前，主持人再度介绍一下活动内容；期间工作 人员把活动道具摆放好（圆桌、椅子、速写板、笔）； 2、如遇到客户对活动内容有疑难问题，现场解答 3、主持人针对活动的特价车做简短介绍（B50、B70） 4、主持人播报特价车的优惠价格区间 5、主持人邀请总经理上台就位 5、活动开始后，主持人调动现场气氛，邀请客户上台参与活动，强调特价车 只有一辆，首先上来参与活动的客户机会是最大的 6、工作人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金 7、客户依次上台与总经理PK 8、游戏流程参照PPT 31 8、活动进行时，主持人对活动内容、特价车、优惠价格区间可适当重复提及 9、工作人员维持好现场秩序 10、杀价失败的客户，工作人员退还保证金，销售顾问洽谈跟进 现场操作 ※价格幅度：为保证活动时间，活动前期价格选择可适当偏高，活动后期反 之。或，价格选取幅度较大，无规律可言。 ※活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价成功。如直至活动结束，期间仍没 有客户杀价成功，则特价车保留（尽量不要出现此种情况） ※“第一杀手”：杀价成功的客户，销售顾问跟进签单，现场进行唱单环节 团购洽谈 1、对于意向客户：销售人员重点关注， 了解客户的主要抗拒（尤其是“第一杀 手”杀价失败的客户）。 2、向客户传达购车优惠力度； 3、向客户强调立刻购买比店头的价格更 优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在 感。 1、销售人员主动引导客户享用茶歇。 2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。 备注：1、恰谈桌摆放茶水。 2、准备订车相关文件。 3、销售顾问态度、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。 4、洽谈结合茶歇同时进行 洽谈 茶歇 唱单 1、产生订单，主持人 报喜，现场音乐配合。 2、工作人员将在客户信息写在喜报板上。 3、工作人员送上鲜花。 4、工作人员燃放礼炮并合影。 5、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验 6、主持人简单采访。 唱单流程 1、轻音乐欢送客户。 2、整理未成交客户信息，总结原因和销售情况。 3、信息汇总，后期总结。 散场 D.紧急应对 工作人员（说明员?工作人员） 发现 ■紧急时（发生灾害?火灾?受伤?生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。 ■关于发生纠纷时的对应、请参照「相关者的安全」与「如何防止再次发生纠纷」为第一、慎重对待。 　※基本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示DLR负责人。 指示 经销店负责人 会场附近医院 报告 投诉应对 一位客户的情况 多位客户（有组织） 的情况 报告 经销店负责人 ※对应有困难时 有必要的话向公安部门报告 公安部门解决 紧急事态发生 客人投诉 紧急联络体制 紧急事件通报流程 火灾应对 各区域负 责人发现 附近负责人 迅速前往现场 运营统括迅速 前往现场判断 会场负 责人 所属区域 消防部署 初期灭火 人员疏散 火灾 ■ 发现迷路小孩的时候 　　 ?发现迷路小孩后、报告给全体负责。 　　 ?不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。 　　 ?找不到监护人的话、请与当地派出所联络。 ■ 　如有来宾请求寻找失散小孩的时候 　　 ?请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。 　　?利用场内的音响，播送找人信息。 ■发现可疑人／物的对应 １．可疑人物 　?发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。 ２．如可疑人物无视警告 　?全体负责与主办方联络的同时、继续监视。 ?可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主 办方讨论对应方法。 ※ 必要时候，引导参观者以及工作人员避难。 ■其他 １．如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告． 　 ※基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行?态度。 ■迷路小孩对应 ■可疑人物／物品对应 ■其他 其他 其他 E.附件 主持人台本 项目 MC台本纲要 □欢迎词 尊敬的各位来宾： 大家上午/下午好！ 欢迎大家来到一汽奔腾金秋“闭馆销售”的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。 当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，所