第十一章 国际贸易合同的磋商、订立与履行精选.ppt

（五）出口收汇核销与出口退税 根据我国现行政策，我国出口企业在办理货物装运出口及制单结汇后，应及时办理出口收汇核销和出口退税手续。 二、进口合同的履行 国际货物买卖合同中，买方的基本义务是接货、付款。若以FOB价格条件成交，以信用证方式结算货款的合同为例，买方履行合同的程序可以概括为证（申请、开立信用证）、船（租船订舱、保险）、款（审单付款）、货（报关、接货、检验）。 1．证 证是指买方根据合同的规定及时申请、开立信用证。进口合同签订后，进口企业应按合同中的有关规定，及时向银行提交开证申请书及进口合同副本，要求银行对外开证。 2．船 船是指买方按照合同规定派船接货，并办理货物在运输途中的保险。一般包括租船或订舱、投保两个具体环节，必要时还要做好催装工作。 3．款 款是指审单付汇，即买方对卖方寄来的全套单据进行认真审核，并在审单无误后向卖方付汇，结算货款。 4．货 货是指买方在合同规定的目的港履行进口报关手续和提领货物。货到目的港后，进口企业要根据进口单据填写进口货物报关单，连同商业发票、提单、装箱单或重量单、保险单及其他必要文件向海关申报进口，并在海关对货物及各种单据查验合格后，按国家规定缴纳关税。在此之后，海关在货运单据上签章放行。 第十一章 国际贸易合同的磋商、订立与履行 第二节 国际贸易合同的订立 2 第一节 国际贸易合同的磋商 1 第三节 国际贸易合同的履行 3 知识目标 掌握国际贸易交易前准备工作的重要性； 掌握国际货物买卖合同成立的必要条件； 了解国际货物买卖合同的特点和内容； 了解国际货物买卖合同中买卖双方应履行的基本义务。 技能目标 能够进行进出口交易磋商； 能够审核并修改信用证； 能够拟定国际货物买卖合同。 第一节 国际贸易合同的磋商 一、磋商前的准备 磋商前的准备主要是指买卖双方在交易磋商之前进行的一系列准备活动的总称。在进出口贸易的各工作环节中，磋商前的准备是一项最基础的前期工作。 （一）选择目标市场 合同磋商之前，为了获得与贸易有关的各种信息，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销情况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面的调查研究，以便选择适当的目标市场和合理的市场布局。在选择国外目标市场时，调研范围和内容包括经济调研和市场调研。 （二）选择交易对象 在交易磋商之前，企业必须通过各种途径对欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况，包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。 （三）制定进出口商品经营方案 外贸企业在作好国际市场的调查研究确定交易对象之后，就应该及时根据国家的外贸方针政策和本企业的经营意图对企业生产的出口产品在一定的时期内的业务作出全面的安排。这些安排通常包括国内货源情况、历史经营情况、目标市场营销计划安排和实现计划的措施。 二、磋商的方式与内容 交易磋商(business negotiation)又称贸易谈判，是指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。它是进出口交易的重要环节之一。 交易磋商 （一）磋商的形式 交易磋商的形式可分为口头、书面两种形式。业务过程中采取何种形式应结合交易本身的性质及各种磋商形式的具体特点进行综合考虑。 1．口头磋商 口头磋商包括出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会(如中国进出口商品交易会等)，以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。 口头磋商 2．书面磋商 传统的书面磋商主要是指通过双方交换信件、电报或电传；电子商务时代，主要包括传真、电子数据交换、电子邮件等电子方式也逐渐成为一种非常重要的书面磋商形式。其中，电子邮件方式因其具有方便、快捷及成本低等优势而广泛受到外销业务员的欢迎并已成为当前最主要的磋商形式。 书面磋商 （二）磋商的内容 交易磋商的内容一般包括交易的标的、交易标的的价格、交易双方的责任划分、预防争议的发生和争议发生时的处理办法等。 三、磋商的程序 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中，发盘与接受是达成交易所必不可少的、起决定性作用的两个环节。 （一）询盘 询盘（inquiry）是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有