销售经理培训手册汇总.pptVIP

销售经理管理 汽车集团 销售管理的主要内容 舞台 剧本 演员 导演 制片 销售展厅 销售流程 销售员+顾客 销售经理 总经理 销售经理例行工作与目标 每日活动 每周活动 举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯 追踪，确认营业人员活动过程与结果 追踪销售员有可能成交的案子 填制销售日报表并分析结果 展厅管理 规划销售员的工作内容 监控销售活动的安排 参与交车仪式，掌握库存情况 安排销售专业训练 安排销售员巡回拜访区内潜在客户 销售经理职位描述 工作内容 工作方式 工作要求与职责 销售经理职位描述 工作内容 招聘、挑选并任用销售员，为所有销售部门的人员提供训练，并促其成长 订单及销售计划管理（分析销售进度，了解客户需求） 每天召开晨会、夕会 每人营业活动作业管理 运作并维持一套所有销售人员都能遵循的销售计划及销售现场维持体系 根据销售目标管理（销售主管）销售人员完成 监督控制车辆的库存情况（即做好进销存计划） 督导、维持良好的工作气氛与高昂的士气 销售量和利润预测与准备，并监督执行 进行市场培训 制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划） 建立、维持与其他特约店的有效工作关系（即做好横向的沟通） 销售经理职位描述 集团工作要求 1、年度经营预算：对本品牌的销售类经营预算按表格内容填写，年度新车销售目标及车型分解（上市车型及将上市车型）、直营销售占比、新车库存深度预算等。经营预算销售板块填写说明 2、销售价格政策的规范提报：使用集团运营部统一的模版，按模板要求填报并通过OA进行上报审批，有疑问需及时联系运营部沟通。 价格政策、特销车及绩效方案政策(模版) 3、销售经理需关注单店日常销售数据外，还需关注库龄车、现金车等特殊车型的占比，合理库存结构。 4、OA销售相关流程的使用：针对销售价格中出现的超部门权限或超单店权限，在得到上级同意后进入OA销售审批流程，当天提报。 5、集团统一使用OA精灵进行工作上的对接、沟通，单店负责人必须对提报集团的各类数据做到按时提报、数据有效，特殊情况及时沟通。 运营二部固定报表提交一览表 销售经理职位描述 集团工作要求 1、品牌相关的重点商务政策讲解：厂家年度、季度、当月、额外等商务政策，需要总经办、财务部、销售部一同进行政策解读，以达到在完成厂家任务的同时，保持获得最大利润。 2、走访制度:每季度末，运营部将走访各店的销售、售后、市场、客服等部门 ，收集相关数据、运营评价，季度运营会议等。单店需对走访问题提出改善方 案并制定负责人，下季度走访将对上季度走访问题进行核查。 3、销售经理绩效方案：对他个人绩效方案的解读（对重点指标做引导） 4、销售相关的竞赛：（销售顾问竞赛）年度竞赛，颁奖在集团年会公布，需部门经理注意台数、衍生业务、二网开发等人员培养 5、季度集团要求关注的重点：下季度集团要求该品牌的关注重点（DCC运行、销售、售后等衍生业务开展情况汇报等） 一、团队建设、管理 1、在整个部门经营活动中，实施和支持品牌策略并交流、监督顾客的满意度标准。 2、对销售部负责的5S区域，指定负责人，并持之以恒。 3、协调和避免销售顾问之间由于用户拥有权而产生的冲突（有相应制度）。 4、依据每周市场部反馈的顾客满意度情况，及时采取相应的整改措施，提高顾客满意度成绩。 5、在执行厂家要求的培训计划外，还需要针对员工培训需求开展销售技能提升方案，稳定及提高团队凝聚力、战斗力。 6、对销售部各岗位人员制定有效的绩效方案，保持员工积极性。 7、对于各岗位人员变动及销售工作计划都需设定预备方案。 8、任何制度、培训、会议等活动，均要有存档（包含照片、签到表、会议纪要等） 职责与责任描述 二、管理销售业绩（展厅销量、保险额、按揭渗透、装潢值） 1、配合店总、财务等部门结合厂家商务政策制定出当年运营预算（车辆销售、合理库存深度、衍生产值及占比、单车产值等） 2、按照当月运营预算及当月厂家下达的商务政策，制定相应的销售顾问任务总量及任务分解。 2、关注集团当月运营计划中的：保险渗透率及保险额、按揭渗透率及按揭毛利、装潢安装率及装潢额，并分解到销售顾问个人。 3、制定符合本品牌相应的潜在顾客开发，维护计划。 4、对集团所关注的在库车辆库存转换率、在库现金车辆周转率制定相应的销售方案，并分解到销售顾问个人。 5、严格律己，严格要求销售团队行业自律，避免出现损害集团及公司利益的情况发生。 职责与责任描述 职责与责任描述 三、与其他职能部门的对接（财务） 1、整车销售业务 1.1、现金、刷卡、转账收款：整车销售中涉及到通过现金、刷卡、转账全额支付车款的，其工作衔接流程为； 1.1.1、销售顾问带客户到收银室进行结算提供客户本人身份证复印件、车辆的合格证复印件，有预收款须提供订